过库存调整后，预调鸡尾酒行业于2019年重新进入成长期。百润股份作为预调鸡尾酒行业龙头，其市占率约80%，2019年、2020年净利润同比增速高达142%、78%，股价也在近三年增长13倍。
百润是国内唯一的预调鸡尾酒上市公司，今年股价表现大起大落，目前较最高点已回调30%，估值中枢也从100倍回调至65倍附近。三季报显示，百润股份净利同比增速47%，有放缓趋势。从百润出发，怎样判断鸡尾酒行业未来的成长性有多大？竞争格局又会如何演变？就此，妙投邀请了招商证券食品饮料板块的首席分析师于佳琦，一起来看看于分析师是如何回答这些很有争议又非常受投资者关注的话题的。
1、相比欧美、日本等海外市场，国内预调鸡尾酒的占比为何低很多，鸡尾酒的天花板高吗？
确实，与欧美、日本等海外市场比，我国预调鸡尾酒人均消费量远不及他们的十分之一。我觉得主要是饮酒文化和场景不同造成的。国内饮酒场景大多是在饭局，带有很强的社交属性，而且多以白酒、啤酒为主。而海外居家、独酌、佐餐等场景更多，消费者追求微醺、好喝，因此更多选择带点甜味的预调鸡尾酒。
另外，预调鸡尾酒是产品推动的赛道，需要企业推出好的产品，配套精准的营销，才能打开新的消费场景和消费人群。海外市场如日本有三得利、麒麟这样的龙头企业引导消费者教育，不断推陈出新，带动预调鸡尾酒行业增长。而我国目前RIO一家独大，未来还需要靠多品类渗透持续提高消费者教育和渗透率。
行业空间的话，在女性饮酒率提升、饮酒健康化、需求个性化等因素推动下还可看很远。
2、鸡尾酒未来会面临软饮料产品生命力的困境吗？当前产品的消费者沉淀程度（消费黏性）如何？
还是不太一样的，饮料还是尝鲜的需求更多，随时随地可以喝。预调鸡尾酒虽然有一定的饮料属性，但是在我看来本质上还是酒，不会有那么强的冲动消费，比如你平时上班不可能受到营销吸引就喝，还是有固定饮酒场景的。
鸡尾酒虽然爆发性不一定很强，但是产品生命周期相对饮料反而偏长。但是，18-35岁的年轻消费者需求变化快、追求个性化，所以大单品发展到一定规模不可避免会遇到产品生命周期的问题。这就要求企业不断地推新品，需要有新的系列承接增长。
消费黏性的话介于饮料和酒之间。从上一轮行业周期到现在的数据看，RIO也沉淀下了一批忠实的用户群体，复购率也是在持续提升的。
3、为何百润能精确洞悉消费者需求？未来还能保有这种对消费者需求的“先觉”优势吗？
我觉得主要是百润对于产品研发的重视。他们2016年专门成立了消费者调研中心，搜集目标客群对于产品概念、口味、包装等的反馈，抓住国内流行趋势。产品出来以后还会组织内外部的评测、试喝等活动，通过微信、微博等平台长期招募不同年龄层次的消费者进行测试，并在线上进行试销，达到一定好评率后才在线下陆续铺开。
其实百润对产品研发一直都保持大力度的投入。2020年研发支出超过6000万，公司研发人员119人，绝对值已经接近甚至可以说超过部分饮料、啤酒龙头。研发费用率、研发人员占比等相对指标看更是位居前列。
而且它在香精香料领域积累了有二十多年，在香精方面的技术积累可以赋能预调酒产品的研发。所以未来我们还是很看好百润在消费者洞察以及产品研发方面的“先觉”优势。
4、低度酒的进入门槛并不高，未来行业竞争格局会走向分散吗？
至少在预调鸡尾酒这个细分品类中，百润一家独大的格局有望延续下去。但我们也看到整个低度酒市场进入的玩家越来越多，梅酒、果酒、硬苏打等细分赛道也出现不少优秀的品牌。
其实上一轮周期结束后，绝大多数品牌都已经陆续退出鸡尾酒市场，至少不再投入了，只有百润坚持了下来，持续做产品推新以及宣传推广。目前在预调鸡尾酒市场的份额超过80%，线下零售终端几乎看不到竞品，RIO作为绝对龙头成功占领消费者心智。
这一轮的新进入者，不管是跨界玩家还是新兴品牌，基本上都避开了与RIO的直接竞争，选择果酒、梅酒、硬苏打等差异化的品类，定价也都更高。从行业角度来说这是好事，更多新玩家的进入可以共同做消费者教育，把蛋糕做大。
5、未来预调鸡尾酒如何扩容呢，与啤酒争客户群还是进军国外市场？
市场扩容的话，拿百润举例，现阶段“微醺”系列依然是它业绩增长的核心推动，还处于快速增长期，也在持续做口味、包装、限定款的创新。从网点覆盖和单点提升看都还有很大空间，尤其是华西、华北等弱势市场。
（在消费客群以及消费场景的扩充方面）是希望可以转换部分啤酒消费者的，像百润也储备了“清爽”、“强爽”等酒精度更高的系列，终端陈列是与啤酒摆在一起的。
尤其“清爽”是计划下一阶段重点发力的系列。定价跟啤酒差不多，主打高性价比、含气泡，包装风格也更中性。今年下半年开始的（对清爽）全面铺货，目前已达成第一轮铺货要求，实际动销情况还需要观察春节旺季。°“强爽8”针对男性用户，可以配餐解腻，目前在KA商超和餐饮也有铺货。
中长期看，“微醺”单品进入成熟期后，（百润）想持续高增长需要靠“清爽”、“强爽”等系列接力增长。
至于是否进军国外市场，我判断至少短期内可能性不大。不同国家消费者口味偏好是不同的，百润虽然在国内市场是龙头，未来想进入国外市场肯定是有不小阻力的。当前主要还是利用现有优势做好国内市场。
6、 百润在2017年曾推出过苏打气泡水，但是该单品现在几乎不再售了。和元气森林相比，百润这次的尝试“败”在了哪？
我认为差别主要还是在公司对单品的重视程度和投入力度上。百润的重心更多还是在预调鸡尾酒，人员、费用等资源投入也以预调鸡尾酒为主，苏打气泡水只是储备产品。元气森林能引爆气泡水品类，成功之处一方面是选准了无糖气泡水赛道，抢占“0糖0脂0卡”概念，成为了品类的定义者，另一方面是公司高举高打，在气泡水产品上投入也较大。
7、百润已着手建设威士忌产能，其预调鸡尾酒积累的品牌优势和经验能直接套用吗？消费者会买单国产威士忌吗？
威士忌是舶来品，国内厂商生产威士忌的优势一方面在于口感和风味可以做到更符合中国消费者的口感，另一方面在于成本优势。而且国内预调鸡尾酒的消费者越来越多，低度酒精的发展也会带动消费向威士忌等洋酒延伸。
百润作为国内预调鸡尾酒的绝对龙头，积累的品牌优势和经验对威士忌业务有一定赋能作用。
但是威士忌的产品定位、消费群体以及消费场景与预调鸡尾酒并不完全相同，比如威士忌定位更高端、消费人群年龄更大，市场上也存在很多海外的竞争对手，因此如何做好威士忌产品的开发和营销对于百润来讲是一个很大的挑战。
百润着手建设威士忌产能，更多地是为长远布局，短期内对业绩增长贡献不大。
8、百润多元化经营的战略，会不会面临自家产品之间“打架”，争市场份额的尴尬？
RIO不同系列都有各自清晰的定位，针对的是不同的消费场景和消费人群。比如“经典瓶”定位小姐妹聚会的青春小酒；“微醺”系列主打“一个人的小酒”；“清爽”系列高性价比针对下沉市场；“强爽”系列高酒精度，针对男性，也可以配餐解腻；另外还有“夜狮”系列、“COOL”系列针对即饮夜店渠道。
另外，百润的战略是每个阶段重点推广一个系列，实现不同系列的接替增长，所以自家产品之间并不会出现激烈的竞争。
9、百润仍担任着市场培育的角色吗？其高销售投入是合理的吗？
预调鸡尾酒在国内还处于发展的早期阶段，百润是行业中的绝对龙头，需要承担市场培育和引导消费者的角色，所以大力度的费用投入对于品类渗透率的提升是必要的。
不过2015年以来，百润在营销费用投入上更理性，更注重费效比，线上广告费用减少了三分之二，但在食品饮料板块横向对比依然属于投入力度较大的企业。
公司近期销售费用投入的结构也有所变化，从线上广告向线下推广、市场活动投入倾斜，同时也更注重场景化营销，提高消费者黏性和复购。
