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作者 | 张贝贝
头图 | AI生图
作为国内最大寿险公司，平安人寿的动向备受市场关注。
尤其在当前寿险行业正值转型关键期，面临“报行合一”政策扰动、利率下行产品体系调整等多重挑战，2025年1季度国内寿险行业保费负增长下，此时平安人寿宣布史伟玉接棒CEO，引发市场对其接棒原因及公司未来前景的关注。
国家金融监管总局数据，2025Q1寿险行业保费1.38万亿，同比下滑0.98%。
那么，为何会是史伟玉？以及公司的未来业务走向会有哪些变化？接下来结合业务发展还有其履历情况进行分析。
产品端：压力不小，面临重大考验
在董事长杨峥领导寿险改革情况下，2022年以来公司推动了“三经四纬”产品战略体系，即以“高端康养、居家养老、健康管理”为经线（服务）、以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线。
每个系列都包含重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六类保险产品（保障侧重点不同），满足人民对健康和养老的保障需求下，推动了2022-2024年的业绩和保费增长。
（资料来源：公开资料梳理）
但是，随着利率下行和监管部门多次下调利率的“吹风”，传统储蓄型产品吸引力下降。
而平安人寿目前仍以保障和储蓄功能为核心的传统寿险为主情况下，产品销售受到了一定影响。公司公告，2024年10月、11月、12月保费收入连续3个月同比增速下滑。
平安人寿管理层显然也意识到了这一点，并做了应对。
2024年中期业绩交流会上，中国平安联席CEO郭晓涛曾表示，为应对寿险预定利率下调变化，未来将以分红险作为主打产品，预计占销售的50%以上。
因为随着利率不断走低，传统寿险的刚性兑付属性在投资端收益下滑时极易引发利差损；而浮动收益型产品分红险的“保底+分红”设计，不仅能降低利率下行险企刚性兑付的压力，又能通过分红给予客户更多投资回报的想象空间，因此对于市场多方来说需求吸引力都比较大（分红险保底收益率一般低于传统寿险的固定收益率）。
只不过，利率下行情况下推广分红型产品，已经成为保险行业的共识，市场竞争压力较大。如，除了公司外，还有中国太保、中国太平等多家上市险企明确表示要将分红险销售目标占比提升至50%以上，新华保险管理层在2024年业绩发布会上亦明确提出分红险销售在2025年整个业务盘子里面不低于30%等。
除此之外，当前分红险仍面临着产品同质化、营销人员专业性不足以及消费者接受度不高等多方面的挑战。
具体看，首先当下各险企的大部分产品为分红型寿险和分红年金险，且在保障范围、分红方式等方面的差异微乎其微；其次，分红险产品销售，要求销售人员不仅要了解保险产品本身的功能，还要具备分析宏观经济以及对比不同公司投资组合优劣的能力，这对于之前一直销售固定收益类产品的营销人员来说，专业性短期难以补足。
再者，因为之前险企销售的大多为传统储蓄类产品，且当做“保本理财”销售，所以当下仍有许多消费者将保险等同于“保本理财”，对于“风险共担，博一定高收益”的理念需要时间接受。
上述情况下，2025年1季度虽然包括平安人寿在内的多家险企主推了分红型产品，但是效果并不好，这也是文章最开始提到的国内今年1季度寿险行业保费规模下滑的重要原因。甚至平安今年不再逐月披露保费数据，侧面看出分红型产品销售或不及预期。
但展望未来，在多家银行调降存款利率，利率下行趋势或将持续情况下，浮动收益类分红险或仍是公司重点布局的产品方向。只不过，如何针对当下分红险同质化严重，营销人员专业度等痛点，设计推出差异化产品，或是新上任总经理未来要直面的挑战之一，要不然或难达到浮动收益类分红型产品占比达到50%的目标，同时要承受利率下行传统寿险为主的利差损风险，压力不小。
此外，在人口老龄化加剧催生较大养老市场情况下，平安未来在该领域大概率仍会推进。只不过，险企都在该领域布局且模式“雷同”，一般采用保险产品与养老服务资格及保费挂钩的模式，促进保单销售，故新上任总经理想要在养老领域做更多突破，难度也较大。
（资料来源：平安证券研报）
而除了产品端压力较大外，公司的渠道高质量增长难题仍在。
渠道端：高质量增长难题仍在
平安人寿的渠道端主要是代理人渠道，只不过在2019年保险行业代理人规模达到顶峰，新增人员带不来更多产能反而有所拖累下，这几年向“提质增效”转型。在此基础上，为了突破对单一代理人渠道的依赖，公司加大银保、社区金融及下沉渠道（瞄准三四五线城市保险保障需求）等布局，以期突破高质量增长难题。
但目前看，仍不乐观。接下来分别看下：
1）代理人渠道改革效果不稳定，还未结束。
代理人渠道的改革重点转到“优胜劣汰，优增提效”。即，希望通过优化代理人整体质量，促进每个代理人销售的新保单金额提升，即人均保费提升。所以，公司代理人渠道改革成效如何，有两大指标：
一是，公司代理人数量下滑是否结束？若结束，则公司低效产能的代理人或淘汰的差不多了。
二是，在公司代理人数量不再下滑，甚至有增加情况下，人均保费收入指标是否保持稳定增长？若能，说明实现了“优增提效”的目标。
资料显示，2024年度，平安寿险的代理人数量由去年同期34.7万人增加至36.3万人，结束下滑态势，似乎改革有所成效。
此情况下，需确定公司的人均保费收入是否增加，即确定2023年、2024年人均产能是否均在增加，以判断是否实现了“优增提效”目标。
在代理人数量已知情况下，需确定公司代理人渠道新保单金额，即新业务首年保费。但由于公司未披露该指标，我们借助“新业务价值=首年保费*新业务价值率”倒推首年保费，再对人均产能计算进行比较。（新业务价值是险企新业务预期未来产生利润的折现值，新业务价值率是企业新开展业务中预期所创造的价值效率）
先来看2023年，平安寿险代理人渠道新业务价值从去年同期229.32亿元增加至321.69亿元；但基于2022年末假设和模型计算，2023年代理人渠道新业务价值率从去年同期24.1%下降至23.7%，保费收入从951.54亿元增加到2023年1357.34亿元。
再结合2022年、2023年平安寿险代理人数量分别为44.5万人和34.7万人，人均产能=新单首年保费/代理人数量看，可得上述期间人均保费收入分别为21.38万元/年和39.12万元/年，2023年人均产能增加。
但2024年人均产能再度下滑，并不稳定。
在全球经济环境的不确定性加剧情况下，公司面临的投资风险和利率下行压力增加。所以，2023年度公司下调了投资回报率从5%至4.5%、风险贴现率从11%降至9.5%。
此情况下，公司2023年新业务价值下降至251.87亿元，2024年新业务价值为318.70亿元。基于2023年假设和模型计算以及按标准保费标准看，2024年代理人渠道的新业务价值率从去年同期26.2%增加至31.8%，保费收入从961.34亿元增加到2024年的1002.20亿元。
再结合2023年、2024年平安寿险代理人数量分别为34.7万人和36.3万人，可得人均保费收入分别为27.70万元/年和27.61万元/年，人均产能再度下降。
此情况下可看到，平安人寿的代理人渠道改革效果还不稳定，难言结束。
2）银保、社区金融等多元渠道业绩增量较小，仍需继续拓展
银保渠道方面，一是，背靠平安银行“大树”，资源共享、产品共创，保障了业务量稳定发展；二是，平安寿险与5大国有行深化合作，全面拓展5家全国性股份行合作，并挖掘潜力城商行寻求增量。
上述情况下，平安寿险银保渠道规模保费占比有所提升。采用平安寿险和健康险银保渠道规模保费数据，从2019年183.68亿元到2024年475.89亿元，占总保费比重从3%提升至7.56%（2024年平安寿险保费收入5028亿元，健康险保费收入168亿元）。
只不过，银保渠道保费占比仍在个位数，占比还较小；且在“报行合一”政策扰动下，未来该渠道的销售增长或也会承压。
至于社区金融渠道，主要聚焦服务离职代理人的存量客户，通过建联加微、服务续收、综拓推荐、加保销售等模式，希望达到续保和增加新保单的目的。
结合财报，2024年度，公司寿险的存续客户13个月保单继续率同比提升5.7个百分点，新业务价值同比提升近300%，可看到该渠道做的应该还不错。只不过，社区金融渠道至今尚未单独披露业绩，可侧面判断业绩量应该还不大。
而下沉渠道虽然针对的是全国三四五线城市的蓝海市场，但截至2024年末，平安寿险目前仅在7个省份推进销售，还在探索形成稳定的产能路径。
且结合“社区金融服务、电销及其他”渠道保费从2019年的564.50亿元下降至2024年的400.83亿元，可知社区金融和下沉渠道的增量较小，未能对冲电销及其他渠道的保费下滑。
基于上述情况，新上任总经理大概率会继续渠道改革，并为多元渠道均衡发展的目标努力。
那么，为何会是史伟玉接棒CEO呢？
内部提拔，确保寿险改革战略延续性
由上，平安人寿目前在产品端和渠道端的压力仍不小。再结合，公司现有的改革策略有一定效果，只是还不够的现实情况，平安人寿需要一个了解公司改革战略，并能快速上手延续策略推进的总经理。
此情况下，在平安体系内成长起来的高管史伟玉，显然是很好的人选。
资料显示，史伟玉自1999年1月加入平安人寿至今已有26年，且她的职业轨迹非常完整，从最基层做起，历经前中后台多个关键岗位：从平安人寿济南分公司营销员工、新渠道事业部项目总监、互联网事业群总监到平安人寿副总经理，再到如今的总经理。
且史伟玉的履历覆盖了营销督导、市场经营、新渠道开发、客户服务等多元领域，拥有跨条线、多个岗位的复合管理经验，使其对寿险业务的全链条运作有深刻理解。
由此可看到，从内部晋升上位的史伟玉，对于平安人寿董事长杨峥领导并持续推动的“渠道+产品”的寿险业务改革战略进展熟悉，并能尽快上手和做进一步深化。
考虑到整个寿险行业面临较多挑战，以及史伟玉需要在“历史包袱”的制约下推动改革，短期内成效难以显现。短期内，改革可能更多聚焦于维持现有战略的推进，而长期来看，业务能否实现突破仍存在较大不确定性。
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