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销售业务背后有一个特别重要，又包含很多秘密的会计概念——应收账款。今天就来讨论下，如何管好应收账款。
今天我们要谈三个问题：
从应收账款当中去看销售业务；
从应收账款当中去看客户价值；
怎么用财务手段来盘活应收账款。
先来看第一个问题，从应收账款当中看销售业务。
不同行业，因为竞争程度，客户谈判能力的不同，会产生应收账款占销售的比例和收款周期的差异；同一个行业不同战略定位的企业，也会有不同的效率水平，其中也包括应收账款的收款周期。那么，同行业中采用相似战略的企业，如果应收账款的收款周期又反映一些什么问题？
举个例子来说，服装业中七匹狼和报喜鸟定位非常相似，基本上都是中高端男装，营收规模也差不多；可是这两家公司应收账款的回收周期却有着非常大的差异，七匹狼平均30天可以回收它的应收账款，而报喜鸟平均大概需要用到85天。很显然，七匹狼从应收账款的回收周期角度来看，是远远的优于报喜鸟的。
根据年报的披露，报喜鸟提到几个销售举措，比如发展私人订制业务，并为此开了大概700多个线下网点；在成衣的销售方面，线下也有1000多家销售网点；虽然也有电商，但总体来说还是以传统的线下直营店的方式为主。
而七匹狼在销售方面，首先对现有渠道进行了重新分类，把线下的渠道划分成了品牌店、工厂店等，各自有不同的定位，销售不同档次的产品；其次，在直营店推合伙人机制，加盟店推一些利益共享机制，还培养了超级导购，不断完善客户大数据的营销体系；也开发了线上平台，帮自己去库存的同时，还销售其他无竞争关系的品牌产品。所以，在服装行业外部环境不景气，零售业也受到电商冲击的时候，七匹狼在销售上实际上有更全面的考虑，建立了全方位的营销体系。
从应收账款当中，还可以看到客户的价值。
整理目前上市公司应收账款占所有资产当中比重最大的公司列表，排在第三的公司叫奇信股份，主要从事对公的装修业务。它去年应收账款总额达到24亿，占所有资产的68%。根据所披露的信息，它最大客户欠的应收账款达到1.7个亿，而且已经超过了三年的时间；第二大客户欠款达到一个亿，欠款时间超过超过4年。所以这家公司其实应该重新来审视一下这些大客户，重新决定自己的销售策略。
最后再来谈一谈怎么用财务手段来盘活应收账款。
上市公司当中应收账款占所有资产中占比第一名的公司叫华信国际，主要做能源业中的成品油，其应收账款在所有的资产中占比达到71%，总额在去年达到70亿。其实它的成品油业务毛利率只有2%，应收账款总体要95天才能够回收，所以这是一个非常巨大的资金占用。这家公司采用了一些措施来盘活应收账款。根据年报披露，它对前5名欠款客户一共14亿欠款进行了有追索权的营收账款保理业务。
所谓保理业务就是公司把应收账款出售给银行，银行评估后来给一定数额的贷款，这相当于是用应收账款来换取当期资金的一种方式，不过银行提供的资金肯定会有个折扣。
再来看应收账款在所有资产里占比第二高的公司——亚星客车，它的主要业务是从事大客车的生产和销售；应收账款在所有资产当中占到70%，且回收周期平均达到260天；总额在去年达到33亿。亚星客车除了用保理业务外，还把应收账款的权利出售给一些金融机构，去年供转让了11亿应收账款，获取了8亿贷款。
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