营收确认有极大的可操作空间。本篇将以万科、顺丰、瑞幸等公司为例，介绍不同行业、类型企业的营收确认方式，并分析其这样操作的动机。
先来看营收确认的3个原则：
1）确认营收的先决条件
营收确认的原则是“权责发生制”，即产品或服务已经提供、对价已经确定。举例来说，甲方卖给乙方一台价格100万的设备，如果交易不可撤消、设备的所有权及相关风险已经转移，乙方确认应付100万价款（不管它已经付了多少），甲方就可以确认营收。不满足这些条件，即使设备已经被乙方签收、甲方已收到货款，也不能确认营收。
2）确认营收的范围
常见的问题是：从客户拿到的钱都可确认为营收吗？
回答这个问题的依据还是权责发生制。如果与所销售的商品相关的权益、风险都归卖方，卖方就可以把从客户收到的全部款项确认为营收。反之，卖家只能将自己应得的那部分（本质上是佣金）确认为营收。
比如，链家卖了一套1000万的房子、收取27万佣金，可以确认营收27万。因为房子始终不是链家的，卖不掉、卖便宜了，这些风险与链家无关。
有些行业，比如在线旅行（即OTA），产品或服务的归属、风险比较模糊。企业在确认营收时有一定自由量裁权，但最好与同行保持一致，以便投资人横向比较。
3）营收与成本匹配并能够同时确认
相关的、已发生或将发生的成本能够可靠计量。这条的重要性高于前两条，没有通融余地（见文末的《企业会计准则第14号——收入》相关规定）。不妨反过来想：假如一笔营收的成本无法确认，那么利润是多少，编制财务报表还有什么意义？
对于不熟悉的公司，一定要到《财务报表附注》里找到“收入确认”，看企业在何种条件下确认收入、是否包含营业税、折让等等。举手之劳可以帮助我们躲开不少陷阱。
万科营收确认
房地产企业在确认营收时有极大的可操作空间。
比如一个项目有30栋楼，分为三期，每期10栋，每栋售价1亿。2014年、2015年、2016年各卖一期，房款于合同签订后第一时间收齐。到2016年末，这个项目30亿销售款以“客户预付”或者“合同负债”的名目“趴”在账上。
这类款项的规模有多大？2017年末，万科、碧桂园分别为4077亿，3467亿。这就象一个巨大的蓄水池，房地产企业感觉“年景不错”，想为来年储备一些，就适当少确认营收。反之就多确认，让营收保持好看的增速。
比如上面那个例子中的项目，2017年第一期完成交付。在编制2017年报时，第一期10亿房款被确认为营收是顺理成章的。如果不想确认，现成的理由是“有些成本还没有确定”。房地产项目开发周期长，不可控、不确定因素多，再说客户说成本没确定，审计师完全没必要较真。于是房地产企业的营收就成了“橡皮筋”。
要了解房地产企业的真实情况，既要看营收也要看合同销售金额。2017年，万科的这两个金额分别为2430亿和5299亿；营收同比增长1%，合同销售金额增长45.3%。万科是否故意隐藏实力不重要，重要的是万科的“蓄水池”里有5299亿。
顺丰、中通和申通的营收确认
根据国家邮政局的数据，2019年全国规模以上快递企业总业务量为635.2亿件。中通、顺丰、申通业务量分别为121.2亿件、48.3亿件和73.71亿；中通是顺丰的250%，领先申通64%。
2019年，中通、顺丰和申通营收分别为221亿、1121.9亿和230.89亿，中通不到顺丰的20%。虽说顺丰收费高，也不至于比中通、申通高十倍吧。
这是因为它们的模式不同。顺丰采取直营模式，将每件收取的二十几元快递费全额确认为营收。中通、申通等采取的是网点加盟模式，每件快递收上的十几元分为三大块：信息服务费（以面单位费形式收取）、有偿派送费（归派送网点）和中转收入。
采取加盟模式的快递公司，营收确认方式却有很大不同。中通只把信息服务和中转收入确认为营收，每单件大约2元钱，刚好是顺丰每件收费的十分之一。申通把有偿派送费算是自己的营收。这可不是一笔小钱，2019年申通信息服务收入32.8亿、占快递收入的19.3%；有偿派送收入87.2亿、占快递收入的51.2%；中转收入47亿、占快递收入的27.6%。假如按照中通的确认方式，申通营收将会“腰斩”。
严格来讲，有偿派送费要转给收件方所在的加盟网点，快递公司是代收、不应确认为营收，中通的做法更严谨、更合理。不料却招来一场官司。2017年一家美国退休基金管理公司认为中通“令利润率更低的包裹收发服务从公司账本上消失”，直白地说就是“坐支”。
何为“坐支”。比如一桌客人结账交了500元，老板转手把钱给了上门收账的肉铺伙计，账面不会出现“收入500元餐费”、“支出500元采购成本”这两条记录。
“坐支”在客观上给暗箱操作、洗钱、偷税创造了条件，是严重的违规行为。但也正因为如此，不应轻易指责企业“坐支”。
假如用户在携程订房，通过APP交了1000元，携程留下100元佣金并确认营收，其余900元转给用户订的那间酒店，这算不算“坐支”？
食客交500元餐费时，饭馆就是这单生意的实际收款人。食客根本不在意也无权过问饭馆老板拿这500元买肉还是买菜，交了房租还是付了服务员工资。而用户把1000元预订酒店时，携程并不是实际收款人而是酒店的代理人，携程的营收是100元佣金而不是1000元全款。携程也没有权力自由支配这1000元。
再来看快递公司的情况，发件人所在加盟网点收取的快递费包括四个部分：揽件费、面单费、快递公司中转费及派送费。
2019年前三季度中国快递行业平均单价为12元，而申通拿到的约3.13元/单包括面单、中转、派送三块，而收件网点独得8.87元“揽件费”。足见揽件这个环节的重要性。
所有加盟网点都同时从事揽件和派送，方向不同性质相同。如果快递公司把属于网点“派送费”确认为自己的营收，应当让网点把“揽件费”也交上来在“账本儿上转个圈”并确认为营收。申通的营收岂不又大了一倍？
还有，加盟网点的管理公司是独立实体。例如中通有4500个加盟合作伙伴，管理着遍布全国的3万个网点。网点收到每单12元快递费，它们的管理公司是否应当将其全额确认为营收并缴纳营业税，否则岂不又是“坐支”了？
财务包装无非是迎合资本市场偏好，当今投资人更看重营收规模还是利润呢？答案恐怕是营收。中通为抬高毛利润率把营收“变小”一大截算哪门子包装?
中通的会计处理更接近快递的运营逻辑，而中通的市值说明那家退休基金“扯蛋”指控并未得到资本市场认可。
蔚来营收确认
2019年8月，蔚来汽车宣布新老车主均享受终身免费质保，和免费换电。从财务上讲，采取“双免政策”后，电动车销售收入不应全额确认为营收。
首先看“终身免费质保”。汽车厂商提供“X年Y万公里”质保时，要根据已往数据预测提供质保的花费，把这笔钱从营收入扣除，列入负债，通常用“递延收益”这个科目。当某辆车达到“X年Y万公里”后，与这辆车相关的递延收益如有剩余即可确认为营收。还有一种处理方式，把销售款确认为收入，再划出一笔“质量保证金”；从“保证金”中支付质保期间的支出，假如发生召回，相关费用也要从保证金中提取。
“免费换电”多半是学特斯拉的“免费使用充电桩”，但从2017年开始，特斯拉已经终止了这一政策。特斯拉充电桩在中国每充一度电收2元左右，比居民用电价格高2、3倍。
“免费换电”不仅要建换电站，还得准备大量锂电池并充满电。购置动力电池并在全国运营一个有上千换电站的网络，固定资产投资和运营费用都是天文数字。
每辆车从出厂到报废至少10年，质保和换电服务花的钱有可能超过车辆出厂价。严格来讲，蔚来是无法确认营收的。
另一个例子：
2016年10月，”四面楚歌“的乐视网开卖50年会员，售价2.5万。当时傻子都知道乐视未必能撑5个月，未来半个世纪谁来提供服务？
假如有人购买了乐视50年会员服务，乐视也只能把500元确认为营收。其余2.495万是欠用户的，因为服务还没有提供（其实乐视网早已在卖2年会员时就将收入全额确认为本财年营收，这在后面会详细讨论）。
瑞幸咖啡营收确认
“打折”、“赠饮”是瑞幸咖啡的主要获客方式，并由此被一些人认定是“烧钱”。严格来讲，瑞幸咖啡“打折”、“赠饮”属于投资，因为绝大多数中国人对咖啡口味的认知是一张白纸，通过“训练味蕾”让用户形成“瑞幸咖啡好喝”这种观念，这是着眼未来的投资。
拼多多也烧钱，但它只是迎合国人“贪便宜”的习惯，不可能培养出“不便宜也在拼多多买”这种习惯。也就是说，拼多多烧钱不算投资。
在判断瑞幸咖啡“烧钱”力度时，应该充分了解其营收确认方式。
瑞幸咖啡采用净收入法来确认营收。比如1个门店一天“卖”出100杯咖啡，总收入1035元。其中：10杯为赠饮、消费者没花1分钱；30杯打3.8折、即9.5元/杯出售；60杯打5折、即12.5元/杯。
瑞幸的算法是：卖了100杯，标价25元/杯，实际收入1035元、实际单价10.35元/杯。
所谓“钱钱”不是直接补贴现金，而是采取打折、赠饮、赠券等方式让用户低价或免费享用其产品。用户凭面值25元的赠券免费喝1杯，瑞幸付出的可不是25元现金，而是纸杯、咖啡沫、牛奶和水。咖啡单价的波动反映出补贴力度大小，希望提高“出货量”就加大补贴力度，反之就减小。
过往四个季度（2018年Q4~2019年Q3），现磨咖啡销售单价从8.6元提高到11元，升幅为28%。与此同时，月活用户人均消费金额提高了60%，从2018年Q4的101元增到2019年Q3的160元，增幅58.4%。补贴力度在下降，消费不减反增，说明用户习惯正在被培养。
将用户的季度消费额折算成咖啡，参照2018年Q4和2019年Q3的咖啡单位，瑞幸咖啡的用户季度饮用杯数分别为11.7杯、14.5杯。
万达电影营收确认
我国电影以票房分账作为主流收入分配模式。各参与者分账比例大致为：制片商+发行商43%、影院50%、院线7%。具体到每部影片，分账比例要“一事一议”。预计票房火爆的“大片”，制片方议价能力强；而院线则以市场份额、硬件水平与制片方博弈。
通常“院线+影院”可以拿到票房的57%，但万达电影核心业务是院线，按行规只能拿到票房的7%，但院线与影院都“姓王”，它们之间的分账比例可以“关起门来商量”。所以在起步阶段，万达院线曾拿到过票房的11.5%，远高于行业平均水平。万达电影上市后，院线所得约为票房的10%。
2017年、2018年及2019年H1，万达电影总票房中，来自境外的金额分别为亿15.2亿、15.8亿和8亿。由于境外影院不“姓王”，万达院线拿不到境外票房的10%，所以放映收入占总票房的比例有所降低。
尚德教育营收确认
尚德教育主营自考远程教育。学员一次性缴纳2年学费，尚德称之为“毛现金收入”。按照权责发生制原则，“毛现金收入”只能被确认为递延收入。然后在服务期内按“直线法”渐次确认为收入，只有学员完成全部课程后，尚德教育才能把早已收到的学费全部确认为营收。
2016年，尚德教育毛现金收入7.41亿，同比增长66%，4.2亿营收为毛现金钱收入的56.5%。2017年，毛现金收入达23.8亿元，同比增长221%，9.7亿营收约为毛现金收入的40%。
只有四成毛现金收入可确认为营收，其各项费用却必须在本期确认（销售费用、管理费用、产品费用）。2017年，尚德教育以营收为分母的总费用率高达178%，其中13.5亿销售费用相当于确认营收的139%。
远程教育不用租教室，不用安排学生住宿，一位老师可在同一时间给成千上万学生上课，因此利润率非常高。2017年，尚德教育毛利润率达82%，奈何总费用率达178%，结果年度经营亏损率达96%（82%-178%）。问题出在市场支出（主要用于招生）不应全额计入本期市场费用。
尚德教育经营状况被财报扭曲是有解法的。可以借鉴Netflix，从毛现金收入中扣除销售费用，得到“净现金收入”。
这样2017年尚德教育“净现金收入”就是10.3亿，将其中40%确认为营收就是4.12亿。营收看起来少了很多，毛利润率亦降至58.7%，但由于不必再扣13.5亿销售费用，其2017年经营亏损可降至1.17亿元。若再剔除2.89亿权激励成本，2017年尚德机构非GAAP经营利润约为1.72亿。
经营亏损9.28亿，非GAAP经营利润1.72亿，更符合尚德教育2017年的经营实况。
附：《企业会计准则第14号——收入》相关规定如下：
（一）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；
（二）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；
（三）收入的金额能够可靠地计量；
（四）相关的经济利益很可能流入企业；
（五）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
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