初次接触某家上市公司的财报，第一件事是看它如何取得营收，第二件事就是了解如何确认营收。
从价值创造角度，可以把企业分为两类：第一类企业直接创造价值，比如丰田、苹果、海天酱油；第二类企业为价值在主体之间流动提供便利，比如沃尔玛、阿里。
第一类企业营收确认相对简单，但要注意是否有折让、返利、佣金。比如一款汽车出厂价为每辆10万元，厂家对经销商承诺年销量超过1000辆时每辆返利5000元。汽车厂既可以可以把10万确认为营收，把5000元做为“递延”、“或有”支出，待确认应付金额后，列入营收成本或市场费用；也可以等到应付返利金额确定后，将9.5万元确认为营收。再比如民航，全价2000元的机票打五折就确认营收1000元，打六折就确认营收1200元。
第二类企业类型繁多，判断起来也相对复杂些。比如对零售企业，先要搞清楚，它是经销还是代理。
零售商与上游厂商就价格、销量达成不可撤消协议，属于经销，销售收入全额确认为营收。比如格力电器的经销商拉走价值1000万的空调，提货时一分钱没付，不管多长时间能卖出去或者能否卖出去，这1000万都会被格力电器确认为营收，挂在应收账款或应收票据项目里。假如经销商加价10%成功售出这批空调，则1100万全部确认为营收。京东在自营业务中的角色也是经销商，所以销售收入全部确认为营收。
零售商/渠道/平台不会就商品的价格、销量与上游厂商达成协议，卖出去就提佣金、卖不出去拉倒，属于代销，比如天猫、京东开放平台。这种情况下，零售商只能将佣金（也可以是服务费、上架费、促销费等名目）确认为营收。
在线旅游（OTA）也存在经销、代理两种模式。通常携程APP里的可预订酒店房间是代理的，有客户订携程提佣金。如果房间空着没人住，携程也不必负责。这种情况下携程只能将佣金确认为营收。比如消费者花1000元住了一晚并且房款在预订时交给了携程，后者将950元结算给酒店，留下50元佣金作为营收。
有消费者通过携程订了节假日的热门酒店但是没付款（前台现付），人到前台却被告知“没房”。其实这不怪携程，通常OTA只是信息中介，告诉用户这家酒店有房，转过头来告诉酒店某某客户某天要来住，但只要没付款，酒店没义务保留房间。当初艺龙为了死磕携程，提高用户体验，向酒店支付定金，锁定热门时间房源，这种情况下客户支付的住宿款可以全额确认为艺龙营收。
京沪高铁是非常有意思的案例。这家上市公司只有37名正式员工，平均年龄超过40岁，不少人在体制内是处级、厅级干部，这些人显然不可能“提供客运服务”。事实上，京沪高铁上的列车分别由北京局、济南局、上海局负责运营，涉及铁路职工大约10万。
京沪高铁要上市融资就得有收入，最好是“多元化”的收入。于是京沪高铁的收入被分为两类：第一类是客票收入，由京沪高铁“担当”，被其全额确认为“旅客运输收入”，再向北京局、济南局、上海局支付提供客运服务的“服务费”；第二类是“路网服务收入”，分别由北京局、济南局、上海局“担当”，京沪高铁要向三大铁路局收取。
在本篇，我会和大家分析京东、携程和京沪高铁的营收确认方式。
京东营收确认
中国互联网公司的翘楚是BAT，其中A、T的市值高达5000亿美元一线，但营收最高的互联网公司却是京东（假如京东算互联网公司的话）。
京东成为营收最高的互联网公司是因为其自营业务的零售属性。京东电商平台上有两种模式——自营模式和平台模式。
第一种是自营。与传统零售一样，京东的角色是经销商（Distribution），与上游供货商之间是买卖关系，赚的是进销差价。与商品相关的全部风险由京东承担，如毁损、丢失、滞销、存货跌价等。
第二种是平台模式（阿里是这种模式的老大）。在这种模式下，京东提供线上交易平台（Marketplace），第三方供货商直接面向消费者销售产品，京东赚的是服务费。
第一种模式下，经销商品的销售额被计入营收；第二种模式下只有服务收入被计入营收。例如2016年第四季度，京东自营业务销售额达728.5亿，平台服务费收入为74.1亿，营收合计为802.6亿。同期，阿里营收为532.5亿。
以营收而论，京东号称中国最大的电商、最大的零售商没有错，但京东的交易规模、盈利能力远远不及阿里，因此市值仅为阿里的十分之一。
携程营收确认
每到游戏旺季，经常传出“在携程预计了房间，到酒店却无房可住”的新闻。根本原因在于携程等在线旅游公司（OTA）的身份是中介，把酒店在某月某日能够提供的房型、价格发布到网上供消费者选择。携程既不承担消费者订了房却不来住的风险，更不管酒店空闲多少客房。
因此，在确认营收时，在线旅游公司应以实收佣金作为营收。正如携程财报中所说：
“As we generally do not take ownership of the products and services being sold and act as an agent in substantially all of our transactions, our risk of loss due to obligations for cancelled hotel and airline ticket reservations is minimal. Accordingly, we recognize revenues primarily based on commissions earned rather than transaction value. ”
但这不能一概而论，OTA也会尝试着承担一些风险。比如在旺季到来之前，向酒店做出不可撤消承诺以锁定房源。当消费者在竞争对手APP上订不到房，更惨的是预订成功到了酒店却住不进去时，预先锁定房源的OTA将成为赢家。
根据是否承担存货风险，OTA住宿预订业务有两种收入确认方式：
1）锁定房源、承担卖不掉的风险，住客支付的款项全额确认为营收，OTA支付给酒店的款项确认为营收成本，赚的是差价（角色类似于京东自营业务）;
2）不承担风险，则只将住客支付款项中的佣金部分确认为营收。
艺龙、同程联盟被携程搅黄后，两家仍存在某种默契，那就是艺龙、同程的主攻方向分别是酒店预订和景点门票。实力所限，艺龙、同程只好各“跛”一腿。
意外的是，艺龙、同程合并之后，新公司酒店预订业务收入不升反降，跌幅超过20%。原因是艺龙在酒店预订中承担了部分风险，并将相关款项全额确认为营收。
艺龙与携程激战，专攻住宿放弃其它，当然希望住宿业务营收越高越好，将毛收入确认为营收有“注水”之嫌。当硝烟散去，艺龙、同程合并，新公司挤掉了水分。
同程艺龙给出的解释是：“战略性减少利润相对较低的销售渠道的间夜销售。”
京沪高铁营收确认
京沪高铁于2008年4月18日开工建设，2011年6月30建成通车，正线全长1318公里、设计时速350公里/小时、全线共设24个车站，年发送旅客约2亿人次。
京沪高铁2016年~2019年营收分别为262.6亿、295.6亿、311.6亿和329.4亿；2019年净利润为119.4亿，净利润率达36%；2016年~2019年，经营活动产生的现金流净额分别为143.9亿、148.9亿、137.7亿和167.2亿。截至2019年末，京沪高铁总资产1851亿。
管理1800亿资产、运送旅客2亿、营收超300亿、净利润过100亿，京沪高铁却只有37名员工（“清退借调人员”后，从2019年三季度末的67人下降到37人），每名员工管理近50亿资产、创造2.7亿净利润、年运送540万旅客，这些奇迹归功于一套巧妙的安排：
首先，京沪高铁线路上跑的列车主由北京、上海、济南三个铁路局运营，相关路局员工总数超过40万。其次，京沪高铁线路上跑的列车分为两类，采取不同的结算模式。
第一类由京沪高铁公司“担当”，旅客支付的票款全额被确认为京沪高铁公司的“旅客运输收入”。再由京沪高铁公司向北京、上海、济南三个铁路局采购“运输管理服务”、“动车组使用服务”，支付款项被确认为营收成本。
第二类由铁路局“担当”，旅客支付的票款被确认为相关铁路局的营收，再向京沪高铁公司采购“路网服务”。
“担当”这个词很贴切，谁“担当”谁就把收到的钱全部确认为营收。乘客并不知道所乘高铁由谁担当，他们支付的票款被“担当者”全额确认为营收，“担当者”拿出一部分支付给“非担当者”作为服务费。
京沪高铁公司与各铁路局都隶属于国铁集团，“担当”、“非担当”是“家务事”。申请上市的京沪高铁公司“旅客运输”与“网路服务”两项收入基本上“平分秋色”。
2018年，京沪高铁公司旅客运输收入158亿、占总营收的50.7%；2019年，旅客运输收入156.4亿、占总营收的47.4%。
对旅客来说，根本无法区分（也没有必要区分）跑在京沪高铁上的“复兴号”是京沪高铁公司“担当”，还是北京局、上海局、济南局“担当”。
比如北京南到上海虹桥的G1、G7、G9、G17都是整点出发，大约4个半小时到上海，深受旅客欢迎、上座率高于其它车次，这四个车次就是由北京铁路局担当的。
从上海虹桥到北京南的G8、G4、G14、G16也是整点发车、也是4个半小时跑完全程，也由北京铁路局“担当”。
由于京沪高铁、北京局、上海局、济南局都是国铁集团子公司，清算起来非常方便：京沪高铁当月预付、次月结算。即清算中心每月13日、23日预拨京沪高铁，实际应结算额与预付的差额次月轧差结算（轧差结算指，在结算之前先轧净同种类的相互债务债权）。
就这样，京沪高铁公司以37名员工运营着总资产1800多亿、年运输旅客2亿人次的“世界第一高铁”。
#下篇预告：
我们都知道，营收确认的原则是“权责发生制”，但不同行业、类型的企业在确认营收时有极大的可操作空间，下篇我将带你了解万科、顺丰、瑞幸等公司的营收确认方式。
对于不熟悉的公司，一定要到《财务报表附注》里找到“收入确认”，看企业在何种条件下确认收入、包含不包含营业税、折让等等。举手之劳可以帮助我们躲开不少陷阱。
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