在线教育的发展史，就是一部商业模式不断被质疑的历史，刚出现时被捧上天，之后碰壁掉落人间。到如今，线上录播课、MOOC完课率极低，一对一直播不挣钱，好不容易出了个跟谁学，靠在线大班课盈利了，还被做空机构质疑数字造假……
三年前松鼠AI创始人栗浩洋在跟虎嗅Pro交流时就曾表示，99%的在线教育尝试都是坑，而且大家都还在烧钱跳坑。
所以，每一个大火的线上教育模式出现，都应该理性分析一下，到底能不能持续做下去。
现在哪种在线教育模式最火？当然是AI互动课。
自从今年3月底猿辅导宣布旗下斑马AI课月营收突破3亿后，AI互动课的创收能力被大家广泛关注。在教育领域屡败屡战的字节跳动，在AI互动课aiKID项目失败停止运营后，又在4月初推出了AI互动课瓜瓜龙，包括英语、思维等课程，以动画视频课程为主，对标斑马AI课。5月8日，字节跳动的瓜瓜龙英语出现在罗永浩的抖音直播间，5千份产品10秒售罄。5月13日，字节跳动又发布了主打真人外教视频互动教学的AI互动课“开言简单学”，对斑马AI课形成夹击之势。
正在发力线上的好未来，旗下励步启蒙本身已经有AI外教互动课，又在去年12月左右推出了针对学前儿童的AI互动课小猴启蒙，包括语文、英语和思维课程，也是对标斑马AI课。相关人士称，截止2020年末，已有30多万儿童在小猴启蒙进行了学科启蒙与思维锻炼，营收也挺可观。不同之处在于励步启蒙主打真人外教形象，小猴启蒙主要是动画课程。
新东方的比邻外教课，也推出了AI互动课程。
正在拼织教育版图的中国平安，战略投资vipJr后改名平安好学，也在最近推出了少儿英语AI互动课。
另外，最近也有不少有AI互动课业务的创业公司获得融资。
部分获得融资的AI互动课机构
到底什么是AI互动课呢？这种课大多是针对启蒙阶段的幼儿，用一种习得的方式来教学，比如要让孩子学“red”这个单词，不是让孩子死记硬背，而是在视频课程中，以生活化、卡通化的方式，给孩子展示，那边有个红色的小汽车，那边有个红色的国旗，孩子慢慢理解原来red是红色。同时，学习中还会有触屏、音效和视觉元素等游戏化互动，比如答对了会有绚丽的烟花背景、悦耳的声音来鼓励孩子。通过这种内容互动与交互互动的方式，更贴合幼儿学习的特点，完成知识与思维的启蒙。
业界巨头已聚齐在这一领域，还有不少创业公司在做这个方向。是什么原因导致业界扎堆这个领域，AI互动课魅力何在？在线教育发展这么多年，多种模式相继被证明很难跑通。AI互动课前景又如何？
启蒙教育催生AI互动
说AI互动课，不能不提启蒙教育。AI互动课已经是线上启蒙教育的主要形式。
在线教育领域，大家更熟知的是K12教育，即从幼儿园到高中这个阶段。大多数教育行业明星公司，比如新东方、好未来、猿辅导、作业帮、学霸君、VIPKID等，都集中在这个领域。
在此之前的教育阶段，称之为启蒙教育阶段，对刚开始形成认知能力的婴幼儿进行语言、思维等方面的启蒙训练。这个领域规模不及K12领域，不过最近几年也处在一个崛起的阶段，一方面家长害怕学生输在起跑线，越来越早地让孩子学东西，另一方面K12领域竞争激烈，获客成本越来越高，机构有将获客环节前置、拉长用户生命周期的需要。
在线下，有一些启蒙早教机构，比如美吉姆、金宝贝等，面对面教学互动。在线上，启蒙教育可以录播也可以直播。
录播与直播的不同结果
现在以“录播课+AI互动”为特征的AI互动课，是线上启蒙教育市场的主要产品形式，课程基本不用真人直播，而是采用录播课程，老师在视频中所处的环境往往是动画化的场景，用以吸引孩子。有的课程则没有真人形象，由动画形象或虚拟形象来展现、引导课程内容。在学生上课时，学生看录播课程，系统通过AI来识别学生的表现，调取合适的教师反应来完成师生互动。
同时，学龄前儿童自制力差，注意力很难长时间集中，在非直播的情况下，学习效果不一定好。启蒙教育往往用动画视频、游戏、弹幕、组队、抢麦等形式，进行场景化教学，也常用绘本、练习册、点读笔、儿歌、动画片来辅助教学。比如学生答对了问题，系统会出现烟花等场景再配合声音效果来赞扬学生。
小盒课堂的AI互动数学课
线上启蒙教育市场虽然在K12的光环之下不太为人所熟知，但也已经经历了几年的发展。早期以英语启蒙为主，以在这方面做得比较早的公司包括2014年成立的叽里呱啦和2016年初成立的宝宝玩英语，以及宝贝英语说等，此后也有一些创业项目走向市场。目前前两家还在行业的头部。
2018年，启蒙教育获得资本与业界大公司的认可，宝宝玩英语、叽里呱啦、英语小神童、贝壳亲子英语、唱唱启蒙英语、波比英语等多家在线英语启蒙教育机构在这一年相继获得融资。
也是在这一年的6月以及8月初，主打少儿英语一对一的哒哒英语和VIPKID分别先后推出低幼教育产品，VIPKID推出了自由星球，哒哒英语推出了DaDa Baby，聚焦公考领域的粉笔网也推出了少儿英语课程粉笔KIDS，猿辅导推出的斑马英语也正式上线。目前自由星球与DaDa Baby早已销声匿迹，粉笔KIDS据传已经被斑马英语收购。斑马英语后来又拓展了语文、思维课程，升级为斑马AI课，成为启蒙教育市场的头部公司。
部分AI互动课的教学模式
现在，AI互动渐成标配。新东方、好未来、猿辅导等在线教育头部公司，以及字节跳动、平安集团等对教育虎视眈眈的公司，都有AI互动课业务。阿里投资的作业盒子，也在去年推出了AI互动的小盒课堂；另外还有不少创业公司，比如采用AI伪直播的叮咚课堂、葡萄智学，素质教育领域的小熊美术，少儿编程领域的西瓜创客、核桃编程等。据虎嗅Pro了解，还没有推出互动课的公司中，有的也在讨论这个方向，比如做少儿英语直播课的久趣英语等。
当然，AI互动课不是唯一形式，一些公司也会有直播课，比如火花思维既有直播课也有AI课。这样可以丰富产品矩阵。另外与启蒙教育有一定交叉的早教领域，也有一些主要做小班课直播的公司，如卡比早教、摇篮兔等创业公司，相对来说比AI互动课更偏早期。
AI互动有多种模式，略有差异
AI互动课在启蒙教学中，已经形成了AI伪直播、AI老师、AI双师、人机交互课等模式。各种形式本质上都是录播课，配合各种有趣的互动方式。不过在形式上有一些小差异。
AI伪直播模式2018年左右就开始被热议，典型的公司包括叮咚课堂、葡萄智学等。字节跳动也曾经推出AI外教伪直播品牌aiKID，不过表现不佳，现在已经停掉。之所以是伪“直播”，是因为在交互页面上会有录播时的老师形象，和摄像头采集的学生头像，看起来跟直播课页面一样。
叮咚课堂的AI伪直播（图片来源：北塔资本）
AI双师模式，阅历深的主讲老师录制课程，辅导老师在线答疑，AI系统提供大量辅助任务，让学生来完成。西瓜创客、核桃编程等公司采用这种形式。
斑马AI课也是采用录播课+辅导老师的形式，辅导老师跟踪孩子的学习情况，监测学习效果，以积分与奖励等形式来激励孩子学习。不过有用户表示，学生多而辅导老师少，辅导老师很难在学习时保持实时在线，更多是在微信社群辅导的模式。
斑马英语课程截图
人机交互课中，一般不会有真人形象，而是以动画或虚拟形象来主导，通过情景化内容传递知识。例如洋葱学院，研发了2500多个动画视频课程，承载所传递的知识，并用AI来分析学习状况，以人机交互的方式学习。
在练习环节，不少AI互动课会采用动画形式，由学生与系统进行人机互动练习。
好未来旗下小猴思维的人机互动
一些AI互动课在展示数理方面的知识时，也用动画+人机互动的形式。
西瓜创客介绍机械臂知识
AI互动不止在启蒙教育中，在针对小学生等低龄群体的线上直播教学中，也在大量使用AI互动的形式来强化教学效果，弥补线上教育在课堂监督、学生完课方面的不足。VIPKID、作业帮，以及虎嗅Pro此前报道过的小叶子音乐教育钢琴陪练业务，在直播业务中，都有一些有趣的互动方式。
比如作业帮直播课在小学课程中加入了一只大白熊的形象，作为学生的学伴，出现在学习的各个环节，在学生答对或打错时一些预设的互动，起到鼓励、带动等作用。学生不断完成学习任务，就可以获得小鱼，来喂养白熊，白熊可以升级。当学生完成全勤时，可以获得白熊抱枕等实物奖励。
针对启蒙教育的AI课，基本都是推出了独立的APP来承载AI课程，学习过程是学生与机器一对一的形式。在K12线上教学中，不少在线教育公司也用AI互动方式来强化班课学习效果，但都是辅助直播课，并没有推出独立的APP来做互动课。
这背后是对启蒙教育市场的考量。未考虑或者还未想好要进入这个领域的，主要是用AI互动来强化直播课的效果。而要发展启蒙教育业务的，基本都会开发独立APP来做AI互动课。
这种互动在线上教育当中已经很普遍。大家关注的“AI互动课”概念，指的是以独立APP为载体的由系统与学生互动的课程。
学得or习得？
叽里呱啦联合创始人许可欣曾表示，去教小朋友soap（肥皂）这个单词，会设计一个情节：有一只暴躁的小鳄鱼，走进了浴室准备洗澡，突然找不到肥皂，它会说soap、soap，肥皂肥皂在哪里？突然它不小心踩到了肥皂摔倒，它就很暴躁的说soap soap soap。幼儿看视频的20秒里面累积了4-5次单词的输入，而且场景可以让他理解到，原来这只鳄鱼要找的东西soap是肥皂。
这样，AI互动课跟主流的死记硬背学英语单词的方式非常不一样。
现在很多机构都在做AI互动课，可谓无互动不教育。但真正的AI互动课有几个要点：一是知识传递的方式，是一种习得的方式，情景化学习，而不是单方向灌输和死记硬背；二是有可以吸引学生的趣味互动方式；三是有数据的积累和分析，逐步去实现学习的个性化。
现在第三点还做不到，不过AI互动课可以在前两点起到强化教学效果的作用。课程往往结合实体的绘本、道具等，通过APP进行场景化、故事化的演绎，让儿童乐在其中，增强课程趣味性与吸引力。
AI课实际上是以更贴近儿童学习特点的方式来学习知识。斑马AI课负责人郭常圳对虎嗅Pro表示，AI课不是一个学得的过程，而是习得的过程。学得就是老师教学生知识，学生从老师身上学。所有学龄阶段的教育都是学得。AI课不是学得，而是习得。例如学习“杯子”这个单词，系统不会告诉你说这是一个cup。而是这样说，我在喝A Cup of coffee，然后再拿另外一个杯子是A Cup of juice，孩子在这种过程中，没有直接学cup这个单词，但他会理解说你这个是一杯咖啡，那个是一杯果汁，这个东西原来叫杯。这个过程不是教的，而是习得的。
郭常圳认为，从根本上来讲，孩子去学语言、学思维、学逻辑，习得是一种更好的理念。习得里面关键的技术反馈跟AI结合得很紧密。
习得更适合于语言类科目。在理科类课程中，需要“学得+习得”。火花思维创始人罗剑最近在蓝象教育的活动上表示，（AI互动）在学科上面是有差异的，有的科目可能更适合一点。比方说：为什么中国人还上语文课？核心原因是在低年龄段学习语言类，是可以习得的，自己学习。但数学从头到尾都没有习得。别期望孩子就是个数学天才，从头到尾自习成才，这不靠谱。
另外，AI课以新奇趣味的互动方式来吸引学生。郭常圳表示，怎么让低龄的小孩和机器对话呢？要保证内容有趣，小孩就愿意看，保证你的交互有趣，他就愿意跟机器对话。你保证这点之后就有效果。
有用户家长对虎嗅Pro表示，斑马英语的内容还是很契合小朋友心里的，动画，故事，绘本，儿歌，这些都是小朋友喜欢的。不足的地方主要是发音引导和测验稍微简单了一些。
罗剑认为，AI做教育还处于非常低的水平。不能说录了一个短视频，采用了不同的结构，不同的服务模式来做了一个新的业态，就是AI教育了。但今天的AI课有也有价值，解放了妈妈的时间，孩子也喜欢。特别是在低年龄段，激发了儿童的学习兴趣。
让在线教育公司的商业模型更有想象力
AI互动课对在线教育公司来讲，可以让商业模型变得更好看、更有想象力。
首先，客单价降低了。因为不是在线直播，各项成本降低，给到家长的报价也就降低了。目前AI互动课客单价基本在2000元-3000元之间，而在线直播课比如VIPKID，客单价在万元以上。
客单价降低之后，会在一定程度上降低家长的决策成本，从而使推广的转化率提升，获客成本降低。另外在下沉市场也会更容易打开局面，毕竟直播课肯定比录播课贵。
其次，从经济性的角度，AI互动课可以取代真人老师，降低教师成本。特别是一对一的课程，边际成本无法有效下降，基本很难盈利，AI互动课在完成前期的研发和后续的迭代后，当学生数量达到一定规模，可以实现平均成本的摊薄。
另外，在线教育都会面临师资素质参差不齐的问题，宣传上会说是纯北美外教，或者老师都是清北毕业的高材生，但随着规模做大，优秀老师不可避免地成为稀缺资源。以往的解决办法是通过教研与课件标准化来解决这一问题，降低对名师的依赖，比如新东方和好未来都是这样的尝试。AI互动课则可以取优秀教师的教学视频，来对学生进行讲解，最大限度使用优秀教师资源。
这样带来的效果是：成本项方面，教师成本、获客成本都有降低的可能；营收项方面，有望提供更优质的视频内容与互动形式，来增强对学生和家长的吸引力，较低的价位也更容易在下沉市场铺开。
多种在线教育模式被证伪，AI互动课能行吗？
也不是所有公司都对互动课趋之若鹜。一位少儿素质教育领域的工作人员对虎嗅Pro表示，AI互动课就是录播课，只不过用概念包装了下。他所在的公司并未推出此类产品。
这也让人思考一个问题，这些年来在线教育模式如过江之鲫，录播课，MOOC，家教O2O，线上一对一，等等。大多被证伪。要么是教学效果不好，要么是经济模型不好，持续投入难以为继。AI互动课现在很火，然而最终会不会被证伪？
不被证伪，就需要证明有持续的创收与盈利能力。怎么确保盈利性呢？从收入角度，要计算客户的生命周期价值（LTV），从成本的角度看，产品要先研发，再向市场推销，用户购买后要交付课程，需要教师的服务。这样主要成本有三大块：研发成本、销售成本、教师成本。
计算生命周期价值（LTV），有个简单的公式，LTV = LT * ARPU，即LT（平均生命周期）乘以ARPU（平均用户收入）。ARPU可以简单用客单价来替换，LT则与用户的完课率与续费情况相关。单个用户能否产生盈利，就看LTV能否大于研发成本、销售成本、教师成本之和。
商业模型表现还不错
AI互动课之所以被业界关注，一个重要因素在于经济模型相对比较好。在成本项里面，因为大多数是录播课，教师与教研成本由可变成本变成固定成本，随着用户规模扩大而被摊薄，研发成本也是如此，因为是固定成本，也可以被摊薄。主要的可变成本就是销售成本，或者说获客成本。
目前AI互动课客单价在2000-3000元之间，斑马AI课一年费用在2600元左右，好未来的小猴英语系统课240元/月起，一年费用在2900元以上。获客成本方面，宝宝玩英语创始人李红梅曾表示，行业平均水平应该在2500元左右。如果数据属实的话，盈利空间比较狭窄。保持较好的续费率才能盈利。不过头部的公司获客成本会更低，宝宝玩英语自称获客成本只有行业的1/5。如果能降低获客成本并保持较高的续费率，AI互动课可以实现盈利。
一对一直播课为什么一直难盈利？客单价虽在万元以上，但获客成本与交付成本高。 VIPKID创始人米雯娟对外透露的单个用户的获客成本为四千元。而且每次课都有付出相应的教师成本，再加上研发成本，利润空间所剩无几。
从这个角度看，AI互动课比K12更容易挣钱。从现在的情况看，包括斑马AI课、小猴启蒙营收都还不错。
未来有可能客单价向下、获客成本向上
那么是否意味着AI互动课会一飞冲天呢？并不是，商业模型还存在变数。几个主要的指标都有变化的可能。随着AI互动课越来越热，行业可能会向不好的方向发展，一方面竞争对让客单价不好提升，另一方面又会抬升获客成本。
虽然减少了教师成本，但客单价向下、营销成本向上，AI互动课的经济模型可能会持续向亏损方向发展。
从获客成本来讲，无论是新东方、好未来，还是猿辅导，因为既有用户与AI课的用户不是一个群体，所以在流量上很难从之前的产品来导流。包括斑马AI课在内，都在买流量。目前斑马AI课主要通过微信朋友圈广告和抖音获客，以朋友圈广告为主。随着越来越多的机构加入进来，对幼儿用户的争夺势必越来越激烈，获客成本提高是比较确定的。
本来线上教育成本就高，去年暑期的招生大战，学而思网校、作业帮、猿辅导分别投入10亿、4 亿、5亿，进一步抬高了获客成本。不排除未来在启蒙教育领域也掀起这样的招生大战。
就AI互动课来讲，现在大家也都在买流量，此外也在做补贴获客，比如现在大家都在用49元购买10节课的限时特价优惠来吸引用户。
看一下已上市的公司“流利说”的情况。流利说严格来说也是AI互动课，只不过更注重AI系统来与用户交互，互动性、游戏化没那么花哨。4月19日，流利说发布2019年业绩，净收入10.23亿元，同比增长60.6％；全年净亏损5.75亿元，而2018年全年净亏损4.881亿元。亏损的主要原因就是，销售及营销支出为人民币9.694亿元，已经接近全年的营收。
技术研发、课程研发成本不低，且一直需要持续高投入
另外AI互动课研发成本虽然可以摊薄，但研发成本本身并不低。仍以流利说为例，2019年研发费用达2.139亿元，占到了总营收的21%，成本不低，且同比还增长了37.8%。且研发过程会是持续的，能摊薄的只是前期产品开发阶段的投入。后续产品的迭代以及产品向智适应方向发展，都需要持续的研发投入。
从收入的角度看，要产生更大的价值，就需要有更多的用户来产生更高的LTV。用户的增长与投放的转化率相关。这里面影响因素很多，但本质上来讲，还是课程质量起决定作用，使学生沉浸其中，家长愿意付费，乃至继续续费。
AI互动课要做好并不容易，从内容上来讲，虽然是录播内容，但是如果你想做好的话，并不能将之前的录播课拿来包装一下来用。这样的话效果肯定难以保证。
“两岁的孩子应该怎么教？已有的教研经验只是一个输入，还得有在儿童认知发展方面的专家，对历史知识、对社会知识很了解的专家，一块来产生出一个全新的习得式教研产品。” 郭常圳对虎嗅Pro表示，猿辅导和斑马AI课不一样。猿辅导更接近传统教学，要从传统的教研教学里面找人。而斑马AI课本身做的是一种习得式学习。
支撑互动和教研的是学生的数据。要有大量的数据进行分析，而两三岁的孩子在线上的数据是很少的。这种数据的积累要从头做起，一步步积累并对数据进行迭代。斑马AI课在猿辅导的体系内，猿辅导有搜题、题库、口算等APP积累了大量数据，但这些数据对斑马AI课没有帮助，因为用户不是一个群体。斑马AI课也需要自己积累数据。好未来、新东方等机构做AI课，也是如此。
用户体验若不改进会影响口碑与续费
对于家长来说，AI互动课确实价格更低，但是与直播课相比，AI互动课需要家长付出更多时间、更大精力参与进来，是一种强调亲子互动的学习方式，虽然经济成本降低了，但时间成本要付出更多。家长在选择时需要考虑这些因素。
在学习体验上也有很多不足，虽然有互动，但是互动性是不足的。一方面是的人机交互上，需要孩子完成的互动往往不多，更多是看，互动性有限。而且互动往往也不够智能，比较机械，比如录播课里老师两次提示幼儿念某个单词，幼儿并没有做出回应，则系统直接略过，进入下一环节。而在直播课中，老师可以根据现场情况对幼儿做一些鼓励、监督的动作。
另外在基于数据的个性化学习上，现在很少能做到根据因材施教，系统针对不同学生的课程内容、交互对话内容往往是一样的。
一些机构虽然有辅导老师来帮助孩子学习，但辅导老师需要预约，也不能长时间在线，所以辅导老师的作用更多体现在社群辅导的环节，作用大打折扣。
带来的结果是，教学的灵活性较差，不能根据学生的实时状态来调整教学内容，孩子也会产生枯燥感，从而降低完课率。孩子不能完课，家长续费概率就很低了。
AI课未来有多种可能
对于AI互动课来讲，要做的是提高营销投入的转化率，以及学生的续费率，使更多的营销费用带来真实客户，同时增加用户的全生命周期价值。这样商业模式才会跑通。这需要公司从产品上让学生和家长有更确实的获得感。
不过AI互动课也不一定需要完全跑通商业模式，如果所在公司是一家K12在线教育公司，能打通AI互动课与原有K12产品的衔接与转化，用户在过了知识启蒙期后，再去使用公司的进阶产品，即使AI互动课模式不经济，也可以成立，因为AI互动课将公司的获客环节前置了，用户生命周期延长，相当于是拉长了LT（平均生命周期）。如果这样的话，AI互动课是大型在线教育公司的菜，独立做AI互动课的公司未来会比较难。不过即使做不下去，如果积累了一定的忠实用户，还是存在被巨头收购的价值。
这体现了AI互动课未来定位的多种可能，它可以是针对学龄前儿童的启蒙产品，也可以是K12在线教育公司产品系统中的前置获客环节，用来获取更加低龄的用户，在这些用户和家长中建立品牌认知。
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