虎跑团注：
在上个月，我们走访了快手。这家公司有着务实不浮躁的气质，无论是员工还是用户；程序员文化浓厚，对算法非常虔诚，有着一整套独特的逻辑；对普通人有着深深的尊敬，从slogan“记录世界记录你”可见一斑。
很多人在快手带货极其容易，同时也有不少人搞不清楚它的规则与玩法而碰壁，好在我们通过一手信息，对快手整个生态与特质有了更多了解。在活动现场，快手内容创意中心总监、快手大数据研究院负责人袭祥德讲述了社区生态与商业探索，让我们看到“下沉市场”（或者说中国社会缩影）的巨大能量。据电商营销负责人张兆涵介绍，十万粉丝的电商内容创作者一个月净利润中位数是五万，这还是保守估计。现场有大量快手电商的玩法干货，感兴趣的老铁快来点击一波。
【分享主题】短视频社区的生态升级与商业探索
【分享嘉宾】快手内容创意中心总监、快手大数据研究院负责人袭祥德
快手的产品形态从2013年到现在，其实没有特别大的变化，首页一直是关注、发现、同城。
现在我们还没有全面采用上下滑的方式，还是希望给用户更多选择权。这里面逻辑有很多考量：快手是一个记录与分享的平台，重点是让人与人之间建立联系和连接，在这个路径上，我们点开喜欢的视频，去看评论、点赞，然后到个人主页，一整套流程下来觉得这个人很不错，才会关注，后续可以在关注页看他的直播。
也就是说用户关注的成本是比较高的，所以在快手上涨粉并不那么快，但由于经过了主动筛选，粘性和互动性很高。
上下滑的视频切换方式，打开后直接进入播放页面，消费内容的效率更高，用户可以在页面右边直接点关注，有点像收藏，这个路径就短，但人与人的相互了解也浅。这就是基于人的短视频社区以及基于内容的短视频平台的区别。
快手诞生于2011年，2013年转型短视频社区。2017年之前，快手是默默无闻的，一二线城市的大部分群体对快手了解很少。从2017年开始，随着快手DAU的突破，这个行业才真正被大家所熟知。2018年底，我们达到1.6亿日活，目前日活是2亿以上。
过去一年，在快手上发布过作品的生产者有2亿人，生产者非常活跃，每天上传到平台的UGC内容数量在1500万条以上。快手从一开始就是技术型的人工智能公司，要将巨大的上传量跟2亿用户进行匹配，好的算法是非常重要的。我们的原则是记录、分享、平等、普惠，包括真实和向善。
创始人宿华和一笑两个人，都是出身于偏远的普通家庭。宿华是湖南永顺人，他老家是在很穷的山区，所以他对普通人的生活有很强的感知。他从偏远地区考到清华，然后在清华大学软件学院本硕博连读，博士没毕业就被Google挖到了硅谷，做了两年算法，后来又到百度，是凤巢的核心工程师。
他们掌握了这个时代的先进工具之后，做快手这样一款短视频产品，实际上就有很强的情怀在里面。在此之前没有这样一款产品，能够针对中国的大多数普通人，能够让他们被看见、被记录。所以从一开始，快手的价值观里面就有非常强烈的普惠意味。普惠不只是说说，而是从整个算法，整个产品设计，以及大量的细节里落实这样的价值观。
去中心化和普惠，把流量给普通人，改变了许多人的命运和毛细血管的经济。比如被报道比较多的浪漫侗家七仙女，她们是在贵州黎平县盖宝村，一个贫困村，这里非常偏远封闭，扶贫的难度很大，好几任扶贫书记都没有办法。
前两年来了一任叫吴玉圣的书记，尝试用短视频与外界连接，他让在外面打工的女孩回到家乡，发起了七仙女组合来拍快手。当时这个决定承担了很大的风险，村里人不理解，因为要村里出钱，最后他自己愿意承担风险，赚了钱归村里才得以推进。
现在，这个组合在快手上有接近29万粉丝，靠卖当地特产和旅游开发，带动整个村脱贫，这个村如今已经是名副其实的“快手村”。
再就是让普通的职业发光。现在几乎每一个职业在快手上都有众多人群。过去大家对快手印象比较多的是大量的普通人、大量的下沉人群，他们的生活被关注到，也许不是很炫，但是很真实。其实从2017年底到2018年，快手社区在升级，这中间有大量新用户进来，整个生态也发生了一些变化。
手工耿之前有在虎嗅FM节做过分享，虎嗅的朋友应该会比较了解。手工耿之前是个焊工，在北京打过工，后来回了河北老家，就想着做点啥，他开始捣鼓各种各样的有趣东西，在快手上发过不少视频，吸引了很多粉丝。如果没有快手，他的命运应该是截然不同的，因为村里有很多人都认为他不务正业。
除了用户，内容本身也在升级。
当我们有了每天1500万以上的上传量之后，我们开始让MCN机构在快手上发更多内容，提供一定支持，以此改善整个供给，产生更多的优质内容、精品内容，这些内容其实是比较适合一二线城市的群体去看。包括央视、人民日报在内的众多媒体都入驻了快手，现在快手上的媒体已经超过2000家，主流的传统媒体基本上都会有，少的有几万、十几万粉丝，多的有上千万粉丝，不仅给它们带来了流量，还带来了收入。
大量的一二线城市自媒体也在录快手，这与快手打通变现、保护私域流量有很大关系。创作者在发布快手内容的时候，播放量相对稳定，你的粉丝就是自己的粉丝。
快手上有很多垂类，比如时尚、汽车、美食、体育等垂直生态，我们在扶持优质创业者成长。其实每一个垂类后面都有很强的商业生态在接着，像三一重工这个号，不仅拍内容，还会做直播，在只有七百个粉丝的情况下，做一场直播卖了31台压路机。此外还有旅游、知识付费等等生态。
从市场的基本框架来说，现在我们一二线城市的日活用户超过六千万，南方市场用户超过八千万，大量的小镇青年活跃在快手上，这也是我们的优势。通过生态的不断演进，快手整个社区社交感非常强，因为本质上它非常重视人和人之间的连接和互动，通过短视频、直播，以及长期的陪伴，形成的是信任，最后实际上落脚点是忠诚度。说带货很多，本质上原因在于快手基于商业化的基础是社区。
快手流量稳定，转化率高，跟粉丝之间的互动和交流非常充分，这是对于创作者的保护，所以大量创作者其实在快手非常活跃。在其他一些平台，低于一百万粉丝做不了太多变现，也很难接入广告，但在快手可能几万粉丝就有变现的机会。
快手的商业化探索是从2016年开始的，最先探索的是直播，因为创始人担心广告会打扰用户。但是直播不一样，直播的生态跟短视频生态是高度融合的。
2018年，快手正式启动商业化，在广告、电商方面同时发力。在此之前，为了保证用户体验，做了大量灰度测试，并开发了用户体验量化体系。去年10月份开始，快手电商增长非常快，带货能力强被外界所熟知。
知识付费也是其中一块，有利于创作者变现，而且有很大的社会价值。快手上很多人不是传统意义上的老师，但他们有技能，比如养殖、烤串、修手机、修汽车等等，他们可以通过知识付费的方式在快手课堂开课，有大量年轻人在快手上学习一技之长，从而改变命运，而且这个成本很低，几块钱、几十块钱就可以。
快手在营销方面最大的优势是内容和社交，因为快手本身是公域流量和私域流量双轮驱动的社区，相对于其他平台，快手对私域流量的保护更强。
举一个例子，以往手机厂商推出新品是找场地和记者开发布会，做很漂亮的PPT，发发稿，就可以在终端销售了。前段时间荣耀9X发布，跟快手做了一场挑战赛活动叫武林大会，我们把经典的武侠招式通过特效设计出来之后，让用户可以玩，让KOL、KOC用户都参与，中间有链接可以跳转，有硬广，也有软广，互动中有荣耀手机的元素，包括荣耀手机的官方号也有参与。
这波营销从一二线市场直接下沉到乡镇和村，一周时间，有66万的参与作品，超过三亿次的播放，从魔法表情、标签页活动到社交裂变，这里边还有华为400家销售中心在线下参与，在快手实现了闭环的销售转化。
过去快手有争议的点就是我们的人群下沉，实际上现在这恰恰是快手的优势。因为快手是连接下行市场的重要通道，有大量的创业公司和大公司入驻快手，比如南航、三一、支付宝、大疆、美团、荣威汽车等等，包括毒APP、果壳、三只松鼠等，成为他们新的传播阵地和营销阵地。此外，新东方、好未来等教育头部企业也有入驻，他们看中的是下沉市场用户的教育人群。
实际上快手在跟大量行业进行共生，或者说赋能，未来短视频将连接各个行业——农业、教育、媒体、商业、制造业等。
【分享主题】快手电商的玩法
【分享嘉宾】快手电商营销负责人张兆涵
大家好，今天很高兴跟大家一起去简单交流快手电商。
快手电商还是一个挺新的业务，因为我们去年八九月份的时候才正式对外，在今年上半年，我们有一直在努力去打造快手电商的底层。
最近私域流量很火，KOL、KOC很火，因为大家都会有流量焦虑症，尤其是做互联网企业的。坦诚讲，快手电商这一年做得还不错，我们在一定程度上解决了所谓的流量焦虑，或者说在一定程度上实现了真正的私域流量闭环。无论是社交平台，内容平台，媒体平台，还是电商平台，在这些平台里面，真正能属于你自己的流量反而不多。
在快手做内容，留存粉丝、产生社交关系链之后，可以真正实现私域流量的闭环，而电商只是私域流量变现的一环。
现在我们整个平台大概有一百万以上的电商内容生产者，我们预估，十万粉丝的电商内容创作者，一个月在我们这里的净利润大概是五万，这是一个中位数，也是一个比较偏保守的数据。
很多产业带的商家们，自产自销，卖卖衣服、农副产品，粉丝不高，可能也就几万粉丝。但我们在调研和访谈中发现，轻轻松松纯利润达几万元很正常，保守估计每个月都会有至少10%的增长，我们现在电商内容每天的覆盖人数已经超过一个亿了。其实放眼整个电商领域来看，我们觉得这也是还蛮拿得出手的数字。
快手电商优势，首先得益于整个快手的商业形态。的确用户是下沉的，但是我们不只有下沉用户，快手的用户生态分布和整个中国的生态分布一样。中国现在农村户口有多少人？七八亿左右，其实也是三分之二或者五分之三的用户都是农村户口，其实整个快手的生态和整个中国生态的缩影是很像的。
第二个，由于现在在传统的主流平台流量极度焦虑，在他们自己去买流量价格极度贵的情况下，电商导购已经成为了非常流行或者非常高效的一种方式。
接下来就是产品表现力。
其实对于内容电商来讲，我会觉得可能会有几个形态的转变：1.0时代，是以纯文字和图文形式为主，在那时，微信生态的一些内容导购比较多，也出现了像年糕妈妈这种的在微信生态里面起来的大V。接下来2.0时代有一些影像出现了，尤其是一些动态的影像，类似于以短视频为主的2.0的内容导购形态。
但是到了内容3.0导购形态的时候，直播的出现对整个内容电商有非常大的助推。之前大家一直在诟病内容导购，因为转化不尽如人意，同样一个商品，花大篇的图文去介绍，比起简单的货架式陈列，对于最终的转化效率来讲，肯定是前者比较高。在流量寸土寸金、消费者注意力极度分散的情况下，肯定是我只是放商品会比图文形式介绍，或者要看一个五分钟的短视频才会下单的形式，转化率要高很多。直播电商出来之后就把这个问题给解决了，直播电商作为整个内容导购平台，或者内容导购形式里面最重要的一环，能够短平快地直接把这个环节给打通。
最后一个是购买转化率。把我们作为电商领域内的一份子去横向对比的话，我们在内容导购里面的转化率是数一数二的，这是快手电商非常大的优势。同时我们也支持很多渠道，和市面上主流的一些电商平台已经实现了打通，包括阿里、京东、拼多多，我们也和SaaS的平台进行了打通，比如有赞。
很多三方平台人经常会问我，是不是快手自己要做闭环。我们的想法核心点是要满足老铁们的用户体验，让他们用得“爽”，他们喜欢用哪里，我们就给他们展现在哪里，这跟快手整个主体的价值观相向的。
2018年6月份是快手电商的起步阶段，从去年开始先做场；在去年年底的时候，我们通过人把整个电商业务打爆；从今年年初到今年的五六月份，这半年时间，我们一直在完善的就是内审、风控、卖家体系、类型计划等等，通过控人的行为方式，让整个快手电商更加合规化。今年上半年一直在调控，现在可以看到，在快手平台上面进行违规的电商操作的人越来越少了，大家变得越来越合规。
我们从来没把自己定义为电商或者供应链公司。我们希望通过各种各样的规则或者方式，更好地调控商品，让好的商品可以被我们更多的内容创作者和营销者所掌握。
我之前去沈阳发现，有不到五万粉丝的一个批发商，老板和老板娘每天直播七八小时卖衣服。我就在他店门口，看他们推一件小背心，大概是两百多人在线，一下子就秒了近两百单，但整场直播观看人数肯定比这个多，这个购买转化率非常高。夫妻俩做了半年快手电商，就已经成功在沈阳换了一套房了。在快手成为十万、百万粉的大V，对专业度或者资金实力有挑战，但如果只是想有几万粉丝，并且进行变现，还是比较容易的。
同时我们也有非常有正能量的一些用户，比如说一位用户因为车祸失去了双臂，在电话采访的时候，她就跟我说，希望通过我的行为给大家一点希望，就是无论生活遇到什么样的艰难，都可以活着，而且可以活得很好，她也在做电商。因为坦诚地讲，她说如果只靠直播打赏，担心别人会是因为同情，但她想踏踏实实做点生意。
我觉得这就是快手电商想传递给大家的（东西），只要你肯努力，每个人都会成为人生赢家。我们也会去定期做定向扶贫，尽一些企业责任。
回到刚才讲的，我们觉得在快手电商里面有两个方式，一是直播电商，一是短视频电商。直播电商最大的效果是转化率高、互动性强、实时性强，所以说它对于整个商品的冲量和新品上新等等是很有帮助的。短视频电商最主要的一点是商品介绍会比较详细，细节描述得会比较丰满，可以让你更沉浸。
短视频电商其实做得很好的点就在于：它可以快速通过剧情的形式，或者是通过一些内容展现的形式，把整个商品最好的特点去描述出来。我们会认为短视频是快手里面巨大无比的势能池，因为人们来到快手，第一肯定是刷短视频的，其次会去看直播，我们觉得短视频电商应该是快手电商目前以及未来发展的非常重要的一个方式。
最后去跟大家分享一下，对于任何一个内容平台来讲，它的粉丝获取一定不是靠直播，也不是说直播是在消耗粉丝，但直播一定不是获取粉丝的地方，源源不断的短视频内容才是获取粉丝的方式。但是在产生内容的时候，尤其很多专业机构或专业个人在其他平台做很多内容，来我们这里做会发现也水土不服，因为的确我们目前整个快手的产品逻辑和交互方式，和其他平台不太一样。
如果你封面和标题做的不够好的话，都没有机会展现视频的前三秒，效果肯定不会太好。所以说我们会认为好的封面或者好的标题，它会决定你的短视频内容在快手上能否成功。
就像之前咪蒙还非常火的时候，每篇文章起100多个标题，内容员工一个月可以开五万到十万的工资。对于微信生态来讲，你第一认知是标题；对于快手这种短视频平台来讲，你接受推送的其实是一个封面加标题。我们不是要强调标题党，如果标题做的很好，内容一塌糊涂，那跳失率会非常高，长时间这样做会被标记为劣质用户。
但是坦诚讲，如果你不把标题封面做好，没办法获取后期效果，这些还是非常重要的。
以及还有一点小提示，在快手发视频你要尽量发竖屏，因为你打开快手会发现，在我们整个封面瀑布流这样的交互逻辑下，横屏和竖屏获取的资源和曝光量是不一样的。
如果说抱着我从其他平台做得非常好（的心态），我把其他平台的视频原封不动的搬过来，去这样多平台分发的话，可能反而没有那么有效果。如果你专心的去做，会发现，非常多的用户真的在快手电商里面实现了很好的销售。今天就跟大家简单交流这些，希望大家在快手电商获利。
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