人与人之间交往与交易的第一性是“欺骗”，这是人性，是本能。不要对这个问题进行辩论，我列举几个场景，大家如实地拷问自己的选择。
——当买方求着你买某种东西，你是不是倾向于卖的贵一些？
——如果偷工减料不被识破，卖方是不是希望偷工减料，节省成本？
——机场里面的饭馆通常都很难吃，而且价格昂贵？这其实不是租金昂贵的成本转移，而是卖方从来不指望回头客，能骗一次就骗一次。
在买方市场中，要想成交，卖方会想各种办法让买方信任。传播信息是为了获取买方的信任，甚至也希望通过信息轰炸获取买方超额的信任，以利于成交。
由于欺骗是第一性原理，而形成交易需要信任，卖方的努力都是为了解决信任问题，市场为此进化出复杂的机制。
第一，竞争。卖方想尽量卖高价，买方通过货比三家认识产品，于是，卖方之间形成了竞争，竞争是抑制卖方欺骗最有效，最普遍的手段。竞争消灭了一大半卖方欺骗。
第二，期待重复交易。依赖回头客的饭馆明显比机场的饭馆有更靠谱的性价比，它的饭菜质量更符合预期。在机场的麦当劳质量比没有名气的面馆要靠谱，大厂商通常品质控制更严格，从功利角度说，这不是商业道德的问题，而是一旦出问题，对它的伤害面比较大。
第三，展示案例。所有的销售者都会向目标顾客提供成功案例，马云说原则上淘宝的假货比实体店要少，因为淘宝上可以看到此前购买者的评价。马云说的有道理，但他没有说另外一面，就是网络无法展示实物，许多商品展示实物是鉴别品质最主要的方法。买方天然怀疑卖方，但相信其它消费者，所以，葛优说吃饭馆要找人多的地方。卖方也利用买方这个心理，用“托”，自买自卖伪造成交等方式烘托人气。
如何才能做到让别人相信你的产品或服务呢？严格地说，这个问题等效于如何挣钱。我们狭隘一点说信任这个问题。
在销售中，谁能赢得顾客相信，谁就会成功。说起让用户相信的方法，销售员有技巧，公司有套路，行业有规律。下面我重点从行业规律上介绍如何获取消费者或客户信任。
1、大众产品
许多人急于获取用户信任，却没有等待用户信任的耐心。
2010年初，联想发布了一款进攻高端市场的手机“乐Phone”，也仿照苹果方式，搞了一个轰轰烈烈的发布会，价格定在中等偏上。手机的外观、创新度还是不错，我见有人用过这种手机。联想高举高打，在广告投入上也砸下重金。到了年底，这款手机销量远不及预期，从此联想放弃了争夺高端手机市场的梦想，现在基本上已经退出手机市场。
乐Phone是联想很认真地做的一部手机，没打开销路的一个主要原因是产品质量没到达到让消费者信任的程度，有一些质量问题。当时，联想是国内手机市场占有率第一的厂商，但都集中在低端，通过运营商捆绑销售。想从低端爬升到高端不是那么容易的，产品也不是那么容易做成高端产品。
作为对比，华为发布的第一款高端手机的时间是2012年初，同样也不成功，接着华为发布了一系列高端手机，均不成功。直到2014年9月7日，华为发布了Mate 7一举大获全胜，由于此前发布了6、7款高端机销售都不佳，成功来得太突然，相当长时间市场上一机难求。
联想被一次失败打败，华为则屡败屡战。柳传志非常爱说复盘，假如我们复盘一下联想手机，可以得到这样几个教训。
第一，不要浅尝辄止，要愈挫弥坚，要有苏武牧羊的韧性。
第二，在产品准备好了、能够获得用户信任的情况下，再发力推广。
信息传播需要能量，也需要时间，延迟认知普遍存在，许多不错的产品卖不好是因为信息能量不够，坚持得还不够久，就像梵高，没有活到他的画作被认可的那一天。也有一些情况，你没有获得用户信任是因为产品准备度不够，没有达到能获得用户信任的标准。
最近有一个叫“喜茶”的饮料连锁店很火，许多店都排队购买。这家店2012年起源于广东江门，这是广东一个不出名的三线城市，GDP仅列广东第9名。在江门把店开火了之后，首先扩张到中山市中心，但是不火。于是创始人聂云宸调整了策略，将店开到中山靠近江门的地方，那地方有一些江门人往来，很快这家店被江门人带旺，聂云宸也找到了靠人脉带动的这条扩张路径。
其实，这是餐饮行业的常规扩张套路，餐饮总是在家乡人的带动下火起来，哪个地方劳动力输出多，哪种菜系就能扩张到很多地方。不做广告的“老干妈”辣酱就是找到了卡车司机带旺产品的途径，卡车司机聚集在一起吃饭，会分享辣酱这种咸菜，不断制造传播。
后来，喜茶有名了，引爆了舆论传播效应，便不再受熟客引导模式约束，2017年2月，喜茶走出广东，把店开到了上海，空前火爆。
聂云宸在回忆喜茶历程时说，当初这个品牌起源于小城市是有好处的，不迅速火就可以慢慢地打磨产品的细节。
关于产品准备度的两种极端的观点都是有害的，一种观点认为要憋大招，不要轻易出手，一出手就要一鸣惊人。另外一种观点是太着急销售赚钱，产品做的还很粗糙就强力推广。正确的方法是中庸之道，前慢后快。
许多产品，不经过用户使用，生产者根本无法知道什么是顾客真正需要的，尤其是主观性判断强的产品，上市实际销售是打磨产品的必要步骤。
但是，在产品打磨好之前，过分用力推销，得罪的顾客有可能太多，造成的负面影响太大。有时产品太烂，愤怒的顾客不但不可能再次购买，而且会到处传播产品的坏话。中国许多营销奇迹都栽在这上面，不是营销不行，而是营销过于生猛，产品还没有达到能够赢得顾客信任的程度就大面积推广。
有些复杂产品，如手机、汽车等，厂商测试是很严格的，尤其是大型厂商，即是如此，许多问题要在实际使用中才会发现，一旦出现严重的质量问题，对品牌伤害度极大。
三星Galaxy Note 7于2016年8月2日北京时间23：00在美国纽约、英国伦敦、巴西里约同步发布。销售之后，陆续发生了一些手机爆炸事件。2016年10月5日上午，美国“临界点”科技新闻网站（The Verge）援引美国西南航空公司发言人的话报道，该航空公司旗下一架航班号为994的客机发生火灾，起因是一部三星Note7手机冒烟起火，所幸全部乘客和机组人员及时疏散，没有造成伤亡。
2016年10月10日，韩国三星电子决定暂停note7手机的生产。
三星手机全球占有率近四分之一，其测试程序肯定相当严格，尚会出现这种问题，所以，许多行业的产品做好绝非易事。
2、2B产品
众所周知，2B行业销售要比2C行业门槛高一些。有句俗话说，没有不开张的油盐店，意思是摆个摊总能卖出去一些东西。
但是，摆摊容易，做大难。2C行业是两个极端，小打小闹的小生意和席卷大众的大买卖，前者较为简单，后者极难。
2B产品销售则处于中间位置，由于需要面对面复杂沟通，对销售经理的要求高一些，销售套路也比较深。有人说，2C销售的钱花在广告上，2B销售的钱则花在客户经理和公关上面，有一定的道理。
华为最核心的电信设备是最难销售的产品之一，电信设备是电信运营商的生产工具，重要性不言而喻，电信设备连接起来，组成网络，一旦发生故障，影响巨大，所以，电信运营商对设备的可靠性要求很高。由于网状的结构和不完全开放的特点，不同厂商设备存在兼容性障碍，各种情况累加起来对后进入者非常不利。
这样的东西如何取得用户信任呢？
基本方法就像卖西瓜一样，先尝后买。所有的信任都是一步步提升的，从微小的事情开始，对方即使相信你也不会有很大的风险，一步步的建立能够支撑巨大交易的信任。
有个“石头汤”寓言清晰了说明了求人办事的方法。
一个穷人到一个富人家中乞讨。富人家的厨娘命令他立即离开，穷人立刻装出一副可怜的样子，恳求说：“我可不可以在厨房的炉子上烤烤衣服？”厨娘动了恻隐之心，把他放了进来。穷人的身体暖和了起来。他对厨娘说：“您能不能把小锅借给我，让我煮些石头汤喝？”石头还能煮汤？厨娘的好奇心顿时被勾了起来。为了看他怎样煮石头汤，厨娘把锅借给了他。穷人马上找了一块石头，放在锅里煮了起来。刚煮了一会儿，又请求说“麻烦您再给我加点盐好吗？”厨娘又给了他一些盐。接下来，穷人又要来了香菜、薄荷。最后，厨娘还把一些碎肉末放到了汤里。汤煮好了。穷人把石头从锅里捞出来扔掉，美滋滋地喝起了这锅“石头汤”。
华为就是按照石头汤的方法销售电信设备的。像所有后发者遇到的问题一样，起步时设备问题多，技术肯定比较落后。
华为的煮石头汤方案是多层次，多路径的。从拓展步骤上，先农村再县城再城市，有计划、有目标的走向核心城市。从设备部署上，先边缘，后核心。在取得电信公司信任上，有实验局、鉴定会、样板点、老用户现身讲解等复杂的进攻套路。在夺取阵地上有免费搬迁对手老旧设备，赠送等组合拳。
华为打法没有什么秘密，业界会相互研究，互相模仿，也会形成一定的行业规矩。华为的过人之处在于每个步骤都做得非常精细，战略步骤、计划性、目标牵引特别准确，总能一步一步地实现向战略高地进军的目的。
课后作业
你是否会购买小品牌的手机？深思为什么，再联想别人的想法。
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