商品和顾客之间要通过信息连接起来，销售所做的一切工作都是围绕制造和传播信息进行的。
雷军就这样说过：零售其实就是信息流、资金流和货物流。他已经看透线上、线下销售其实都是信息传播。
既然营销的主要功能是制造并传播信息，我们就详细研究一下营销中的“信息”，会分为两次来谈。
今天这一篇，先谈谈销售中信息的几个特点。
信息的强度
前面我们说用户购买不同商品介入度是不同的，高介入度的商品用户需要较多的信息量才能做出决策，而低介入度的产品仅仅是知晓或者摆在货架上就能销售。商家传播信息的多寡常常决定是否能消费成功，我们把信息量以及信息的影响力称为信息强度。
许多人做生意天天倒腾彩页、材料，就是不去找客户拜访。还有一种相反的情况，有拜访客户的勇气，却没有基本的材料，甚至说不清推销的产品有啥特点，就是整天黏客户。很显然，这两种情况对促成成交都有明显欠缺。
《战国策·秦策》有个故事：从前，曾子住在费县，费县有一个与曾子同名姓的人杀了人。有人告诉曾母说：“曾参杀人。”曾参的母亲说：“我的儿子不会杀人。”仍然织布自如。一会儿又有人跑来说：“曾参杀人了。”他的母亲还是织布自如。很快一个人又告诉她说：“曾参杀人了。”他的母亲终于害怕了，丢下梭子翻墙逃跑。曾母开始处于拒绝状态，中间逐渐认同，最后被累积的暗示控制而逃。
有一种说法认为广告打500遍就是废话，重复一千次就是真理。这就是信息通过不断重复增加强度、让听众投降的例子。
对于人人都需要的低介入度产品而言，重复广告的作用是巨大的。倘若是用户决策复杂的高介入度产品，仅靠重复简单的广告就能导致成交吗？“怕上火喝王老吉”会让顾客去买王老吉，“品质改变世界，三一重工”恐怕无法促成建筑商去买三一的工程机械，工程机械那么贵，一句话重复一万遍也无法成为真理。
常看财经类图书的人有一个明显的感觉，基本上一本书20万字左右，其实是在变换各种姿势重复一句话，这句话通常就是书的名字，《定位》、《长尾理论》、《世界是平的》、《免费》等等都是这种类型。为什么一句话、最多一篇文章就能说明的道理非要写一本书呢？说作者凑字、出版、骗钱的角度都不对，因为消费者不会持续为没有价值的废话买单。
有一些知识付费网站为了让用户在有限的时间多读一些书，他们做精简和摘要工作，把一本书浓缩成一篇几千字的文章。效果如何呢？我觉得不行，浓缩了，读者的印象就不深刻了。譬如，我告诉你定位这个观念，并简单地解释几句话肯定不及你详细地读读这本书。
厂商在推广产品时也要遵从这个原理，增加信息的强度是很重要的，要与客户（用户）进行各种交流、各种花样繁多的沟通。为了证明你的产品好，要准备丰富的材料，就像要传播一个商业理念出一本书比写一篇文章有效一样。
所以，信息是有强度的，尽量增加强度是传播信息的一个要旨。
信息的表达方式
以前，远程之间的沟通方式就是电话，1973年发明了移动电话，1992年发明了手机短信。中国移动大规模开展短信业务是2000年。
2000年，腾讯的QQ上线，2003年将QQ移植到手机上，2011年年末微信上线。现在微信成为人们一种主要的沟通方式。通常情况下，如果信息不是特别复杂，双方宁愿在微信上打字，你来我往。
你可曾想过，为什么人们会在选择不同的情况下选择不同的方式沟通交流？
华为的愿景是：丰富人们的沟通和生活，真正实现这一点的却是腾讯。华为解决了基础通信问题获益许多，腾讯则因为丰富了人们的沟通方式获得了巨大的回报，而且衍生服务更多，想象空间更大。
在面对的沟通中，人们也会选择各种各样的方式。在办公室聊和在饭桌上聊是不同的，正式的宣讲和私下一对一的交流不一样。
即使是说同样的话，预期不同，情境不同，有时效果差别很大。
推销员推销产品总是想见用户，而且想见职位高的用户。为什么销售员一定想面见用户而不是发一封邮件、短信或者电话沟通一下？用户为什么用各种方式拒绝见推销员？
在1900年，一个美国人一天中有4个小时的时间用在当面交流（In Person），2个小时的时间用在阅读印刷物（书籍、报纸和杂志）。
而到了2010年，当面交流的时间只有1个小时，阅读印刷物的时间也只剩下半个小时，大多数人把时间花在互联网和看电视上。
手机应用流行起来之后，人们无时不刻在看手机，整块的时间已经被零碎的信息分割，媒体锁定用户时间的变化即是广告价值的变化，所有内容制作者都争取用户更多的时间。
我们清楚不同的沟通交流方式适用情况不同，但很少有人系统琢磨过这个问题。有些事情，只有见面谈妥的可能性才大，结果打了一个电话被别人拒绝，把路封死了。也有轻而易举就可以办成的事情，非要组织饭局、复杂的仪式，反而会让对方觉得罗嗦，耽误工夫。
综合信息强度和信息表达方式有关，我给出一个信息强度的排序：
文字广告
视频广告
网络上的商品信息
个人之间的短信
加微信，微信互动
打电话
办公室面谈
正式的宣讲，会议推广
咖啡馆面谈
酒桌
从上到下，信息强度逐渐加强。明白了这个，这样你要办成什么样的事需要什么方式的沟通就有了较为明确的方式指引。信息强度增加通常也意味着双方信息沟通成本的上升，除了金钱成本，还有双方的时间成本以及这种沟通方式所产生的不舒适程度的增加。
人天然是社会性动物，天然创造了各种各样的沟通方式。现代信息技术丰富了信息的传播和交流，如何用好丰富的信息组合创造商业价值是一个很值得挖掘的金矿。
信息的相关性
曾国藩在驻扎安庆之时，曾有一名湖南老乡前来投靠。此人的外表十分忠厚纯朴，曾国藩见后也认为是可用之人。在准备给这个老乡委以差事前，曾国藩请他吃了一顿饭。席间，这位老乡做了一个小动作，被曾国藩看见。饭后，曾国藩便给了他一些钱，让他回去了。
本来已说好能在军中谋个差事，现在却突然被赶走。让这位老乡大惑不解，于是便找到曾国藩的表弟，向曾国藩询问到底是怎么回事。曾国藩听闻后，回答说，“某家赤贫，且初作客，去秕而食，宁其素耶！吾恐其见异思迁，故遣之。”
日常交往，栽在这种小细节的事太多了，言者无心、听者有意，一个动作、表情、一句话就不知不觉把人得罪了，死还不知道咋死的。
军事上，利用信息相关性推测敌人情况或者迷惑敌人的案例就太多了，诸如增兵建造、暗度陈仓、弹琴退兵、草船借箭等很多故事都是利用信息相关性判断或者迷惑敌人。
许多消费品都要打广告，怎么样打广告？广告附着在哪些内容上消费者更容易接受？广告和推销大多数令人讨厌，因为目标顾客根本就不需要厂商的产品。如何才能让信息尽量多的传播给需要的消费者？这就是相关性的概念。
买卖双方达成一种交易，中间通常总是充满伪装、欺骗、博弈等因素。有时买方为了拒绝卖方，并不表达真实的需求，卖方也很少完全和买方说实话，双方你来我往、刺探信息，在B2B业务中，优秀的客户经理和采购经理都深谙此道，从能看到的、听到的推测对方的实情是销售和采购方经理的基本功。
在to C行业，信息的相关性也非常重要。
商家打广告请谁代言，在什么节目上做广告都是很有讲究的。六个核桃在脑类电视节目上做广告，耐克只请体育明星代言，塑造专业运动产品形象，阿迪达斯则推动运动时尚化的潮流，请歌手、演员代言产品。
大数据就是以研究相关性为由头，用相关性的信息推断顾客需求，让营销广告更精准。现实的情况其实不用那么多技术，头脑的小数据只要有相关性的概念就可以捕捉到很多信息。
改革开放，港台商人回内地投资，但怕政策生变。霍英东投资广州白天鹅宾馆，他说：“当时投资内地，就怕政策突变。那一年，首都机场出现了一幅体现少数民族节庆场面的壁画（指北京新机场落成时的大型壁画《泼水节——生命赞歌》，作者为画家袁运生），其中一个少女是裸体的，这在国内引起了很大一场争论。我每次到北京都要先看看这幅画还在不在，如果在，我的心就比较踏实。”
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