本节课我先讲三个营销奇迹的案例。
秦池酒业是一个典型营销奇迹，“1994年，孔府宴酒夺标的数字是3079万元，于是我们就翻了一番取了个吉利的数字：6666万元。”当年秦池所在的山东省临朐县县长王庆德回忆说。
1995年11月8日，秦池老板姬长孔开出了6666万元的标的，夺取了中央电视台第二届标王。1996年，根据秦池对外通报的数据，当年度企业销售收入从3.2亿猛增到9.8亿元，利税2.2亿元，增长五六倍。前一年的标王孔府宴酒则因为失去标王，经营一落千丈。有了这样对比案例，秦池自然一定要拿到下一个年度的标王。
1996年11月8日，姬又以3.212118亿元投标金额为秦池再夺标王。当时有记者问及：“秦池的这个数字是怎么计算出来的？”
姬长孔回答：“这是我的手机号码。”这是中国广告史上最帅的回答。姬长孔还制造了“我们每天开进中央电视台一台桑塔纳，开出一辆豪华奥迪”的金句。
1997年1月份，北京《经济参考报》发表了“秦池白酒用四川酒勾兑”的系列记者调查报道，据称秦池每年的原酒生产能力只有3000万吨，他们从四川收购了大量的散酒，再加上本厂的原酒，勾兑成低度酒，再贴上秦池的商标销往全国。
姬长孔因为这个报道慌了，销量因为这个报道骤跌了。1997年，秦池并没有完成15亿元的销售目标，只有6.5亿元，比上一年度还萎缩了三分之一。秦池也没有支付给央视3.2亿的广告费，实际上仅支付了4800万元。秦池迅速从高峰跌入低谷，1998年，销售额进一步下跌到3亿元，成为一家平庸的白酒企业。
秦池是当年众多营销奇迹最具戏剧性的公司。许多多多的公司都通过加大营销投入，增加营销强度创造了奇迹。
第二个故事是小米创造的营销奇迹。
2011年8月16日，小米发布了第一款手机，雷军模仿乔布斯开了一个手机发布会，在此之前，他们先开发了手机的UI，有50万用户装机量，有了一定的基础。
小米发布会最大的特点是第一次将手机按着计算机的规格来定义，雷军讲手机性能拆解为配置、跑分等可量化的指标。小米手机采用了高通最新芯片，所以，其手机从硬件配置来说是顶级的。最后，雷军公布了手机的售价为1999元，比当时同等配置的较为便宜的手机还低至少30%。
由于小米是一个新品牌，也没有渠道资源，就自己在网络上销售，结果大热，每次网络销售都是秒无。到2014年，小米销售手机6112万台，比三星略多，成为国内手机销售第一名。在竞争极为激烈的手机市场，从第一款手机发布到登顶仅仅用了三年时间。作为一个对比，苹果2007年发布首款智能机，三年后，2010年销量达到4660万台。
2016年，由于许多原因，线上增长乏力，实体店销售手机崛起，小米没有这方面的经验，最关键的是能够给代理的价格空间太低，无法拓展线下渠道。代理搞不起来就只能自己搞，他们把线下交流、维修用的“小米之家”重新定位成专卖店，经过一年多的摸索，如何选址、如何选择店内产品，如何增加转化率等都迅速总结出经验，也就是迅速找到了成熟的打法，然后开启迅速扩张模式。
小米之家总经理张剑慧在2017年工作报告中表示：小米之家在2017年共覆盖170个城市，新增235家门店，2家品牌店(深圳旗舰店、上海东方明珠店)，共接待了6713万人次。
第三个故事，是一个toB型业务。
思科（Cisco）从90年代即为网络行业的霸主，他们通过一系列的营销行动打造了自己坚固高效的营销赛道。思科也是一家非常注重人均效益的公司，对销售人员的人均销量卡得也比较严，不轻易扩大销售队伍，增加成本，稀释利润。
思科是一家销售强悍的公司，它创造的立体营销方式壁垒很高，让竞争者不容易模仿，在和美国本土的大公司竞争中，屡战屡胜。在网络设备市场上思科消灭了IBM、DEC、Nortel、Lucent等强大的竞争对手。但在中国市场上，思科却没有成功遏制华为和3Com的合资公司H3C。
H3C当年的战术说来也简单，和中国其它行业营销奇迹一样——增加销售强度。思科在全国建三个销售机构，H3C每个省建一个。思科有300名销售人员，H3C配置1000名销售人员，这样H3C就能更进一步贴近目标客户，用人海战术应对思科的高举高打。
2003年成立的H3C，到2010年销售额超过10亿美元。这在爆发力比较差的企业业务市场也创造了一个奇迹。
这三个故事有什么共同特点呢？
就是市场的饱和攻击，一旦找到一条被认为是有效的策略，就最大限度的投入营销。
秦池得益于疯狂地投入电视广告，获取了电视广告红利。小米到2014年尚未投入广告，但小米找到的网络销售手机的空白点，降低销售成本，造成了极大的势能。小米虽然没有花广告费，但它成了一个耀眼的榜样，从2011年到2014年，所有人都把小米奇迹当做商业案例分析、传播，各种文章充斥于每个角落，其效果比广告更管用。而H3C的案例也是营销一种典型饱和攻击模式。
像所有成功的公司一样，华为销售也相当凶悍，在内部，叫做饱和攻击。在饱和攻击之前，要将所有的套路摸清楚，厚积薄发，这也叫尖毛草策略。
非洲草原上的尖毛草，是非洲大地上生长的最高的毛草之一，有草地之王的美称，但是尖毛草它的生长过程十分怪异。在最初的半年里，它几乎是草原上最矮的草，只有一寸高，人们甚至看不出它在生长，那段时间，草原上的任何一种野草，长得都要比它旺盛，没有人能看出尖毛草会是今后的草地之王。
但在半年后，在雨水到来之际，尖毛草就像是被施了魔法一样，以每天一尺半的速度向上疯长，三五天的时间，它便会长到一米六至两米的高度。在最初的半年，尖毛草其实一直在生长，但它不是在长地面部分，而是在长根部，最长草根有28米之多。
当产品价值确认之后，要尽最大限度发动饱和攻击，这样才能快速夺取最大利益。否则你发现的需求会被竞争者夺走。
饱和攻击主要包括信息饱和灌输和人员的饱和配置。而销售人员的主要作用是传播信息，归根结底，饱和攻击就是信息饱和攻击。toC和toB其实是相似的，你可以把toB的销售员看成是人肉广告，高强度传播。而广告则等效于低强度高覆盖的人员的推销。
读者肯定马上想到一个问题，提高营销强度进行饱和攻击，不管是广告投入，增加营业网点，还是增加营销人员，都是高投入，那么成本怎么办？
面对这个问题有两个要点，第一，在成本和成功之间，要选择成功销售。中国过去的营销史就是巨大投入打败谨慎投入的历史，淘宝 vs eBay，京东 vs 当当，H3C vs 思科等许多案例都揭示了这个道理。第二，饱和攻击有一个隐含条件就是预期市场空间的扩大。
华为由于移动通信技术选择和中国运营商网络建设不合拍，错失了小灵通红利，2003年，由于与美国商业谈判的原因，联通CDMA招标选择了技术较为落后的CDMA95，华为研发的CDMA2000又踏空了。两次踏空，让华为移动设备危机深重，而移动设备对电信设备公司而言是最关键的。
2008年前后，中国通讯设备商迎来了最敏感的时期——3G前夜。华为在此次100多亿元的设备招标中，竟给出了6.9亿元的地狱价。首轮争夺，华为成功将自己在国内CDMA市场份额提升到25%，付出巨大的代价，扭转了不利的局面。
在中国，激进营销基本上都能战胜谨慎营销，这是事实。但很少有人看懂它的前提条件是市场空间的可扩大性。市场增长一旦到了天花板，饱和攻击就不再奏效。
小米主打性价比模式增长到了这个细分市场的极限，再用这招效果就很小；H3C市场达到10亿美元之后，增长就非常困难；2016年，OPPO、Vivo采用传统广告轰炸加密集地面营销，增长率都超过100%，到了2017年，继续增加营销强度效果甚微。达到饱和点之后，再增加营销投入，收益就会下降，最高点就是饱和点。
综合上面分析，我们归纳出饱和攻击的几个基本原则：
第一， 一种营销投入方式被证明有效之后，抓紧时间扩大再生产，不要贻误战机。
第二， 攻击的关键是信息饱和，充分向顾客灌输信息的方式多种多样，有广告、人员推广、炒作、占领更多的店面等多种方式，聪明的商家能聪明的评估各种方式的利弊，找到最经济、最有效的信息灌输方式。
第三， 饱和攻击有一定的适用范围，一旦过了饱和点，营销投入就不会有有效的产出，评估饱和点的方式是对潜在市场空间的估计，另外，就是一旦有明显过饱和点的现象出现，一定要非常敏感，要及时调整策略。
早年华为老板一直讲饱和攻击，当他的市场份额到了一定程度，转而强调人均效益，严控营销投入。2014年，华为中国区的销售服务机构大约有14000人，销售额达到900亿，2016年销售额增加到2300亿，人员基本保持不变。
由于送餐模式的崛起，方便面市场开始萎缩，这是无法扭转的现实。在这种情况下，统一方便面仍然进行大额度的营销投入，数据显示，统一企业2012年上半年的销售与推广开支是28.82亿元，2014年上半年这项开支则骤升为32.08亿元，而2013年这项费用高达34.98亿元。统一虽然大力营销，经营结果却不理想，市场份额只上升不到1%，经营产生了亏损。
大家都注意到一个现象，就是每当冒出一个新业务，大家都拼命烧钱，进行饱和攻击。团购大战、打车大战，共享单车大战，支付战争等。这固然有资本充裕的因素，但从销售原理上看，当一个业务处于上升期，发动饱和攻击是最佳时机，一旦市场空间填满，格局确定，饱和攻击便不再奏效。
顾客的采购分为第一次采购和重复采购。第一次采购时，顾客不了解你的产品，怎么推销呢？其主要原则就是发动猛烈的信息攻势，消费品的地面铺货，做广告，强力地推等。重复采购时，消费者已经知道产品情况，再灌输信息已经无效，所以要把信息灌输密度降下来，把提升用户满意度的服务加强。
农民种庄稼要根据季节，很多行业也有季节性，只是季节性不明显，所以卖方常常忽略这个问题，优秀的销售也会总结行业的波动规律，从而做出明确的任务分配。
这就是波段操作，道理很简单，绝大多数公司却从未意识到。
按经济学原理，在激烈竞争的市场，一切资源都被有效的定价，如人流密集地的商圈租金一定贵，贵到无利可图的程度方可停止上涨。高明商家赚钱的秘诀是他能比别人更有效的利用这个流量。
饱和攻击也遵从这个规律，将炮弹投入到上升期、高关注度的地方，才会带来放大效应，才会获取利益。就像书店总是推畅销书，如果把不畅销的书推广成畅销书就非常困难。人们对手机的关注度越高，投放广告越有效。如果人们不再关注手机，在手机上投放广告的效果就大打折扣了。
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课后作业
想想你的行业是否有发起饱和攻击的机会，你的公司是否掌握波段营销的方法？
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