德鲁克说，公司只有两种任务就是创新和营销。这话没错，与这句话等价的还有，公司就是生产产品和服务并把它卖出去；公司的主体部门永远是研发（生产）和市场。
销售中，最常见的问题是，我们遇到的到底是产品短板还是销售短板？有了成绩到底是销售厉害还是产品牛逼？
判断这些不是玩“鸡与蛋”的文字游戏，而确实是很有意义，经营公司就需要准确的判断，对症下药。
我们来看一个例子。2013年，三星公司的智能手机在中国的市场占有率是22.4%，然后一路下滑，到2017年三季度，这个数字降低到了2.8%，早已淡出主战场。但三星到2018年第一季度在全球市场占有率仍然为22%以上，差不多是第二名两倍，仍然是遥遥领先的霸主，请问，三星手机是产品不灵还是在中国营销出了问题？
苹果一直是手机行业的执牛耳者，2013年9月11日，苹果发布了塑料外壳的iPhone 5C，试图覆盖中端手机市场，由于怕冲击它主打的5S，定价只低了800元，相当于同等配置的金属壳手机售价的85%。一年之后，iPhone 5C销量只有同期发布的5S的三分之一左右。按照苹果的标准，这是一款比较失败的产品，从此之后，苹果没有再试图发布低一档次的手机。那么，iPhone 5C是产品不行还是营销不行？
三星手机在中国为什么逐渐卖不出去？营销是导火索
三星遇到和问题和苹果不一样，三星只是在中国区市场占有率太低，而苹果5C则是全球低迷。显然，从方向上判断，三星的问题是营销问题，而苹果则是产品问题。
当然，我这么说是有点片面，三星也有产品问题，苹果也有营销问题。我们不要纠结于概念的精确性，而是要看到主要矛盾。
2012年5月份，苹果发布了iPhone 5，是第一款采用全金属机身的手机。国内厂商迅速跟进，很快高端机都采用金属机身。然后，蔓延到中低端手机。
但是，三星一直坚持用塑料外壳，2013年3月发布的Galaxy S4和2014年2月发布的Galaxy S5一直坚持用可拆卸的塑料后壳。理性的说，塑料外壳拥有容易更换电池、不容易塑性变形、色彩丰富等优点。
金属壳和塑料壳之争事件是中国式产品设计和营销的一个典型案例。一旦出现一种被市场认可的特性，所有厂商都会集体扑上去拥有这个特性，通过众人强力的营销极大的影响潮流和消费者头脑。
三星在这种营销攻势下，逐渐被“黑”成了低端机、千年塑料。后来国内厂商又集体炒作美颜功能、UI设计、双摄等要素，三星没有跟随任何一个潮流，市场占有率一路下滑。
三星给三星手机做形象广告的做法已经被抛弃。手机厂商现在的打法是不给品牌做广告，而是聚焦于一个具体的机型，这样更能准确的影响消费者认知。三星本来的流量产品是它的两款高端机型，价格昂贵，但由于它没有跟随潮流，已经被定位成老套、过时的机型；同时，三星又没有及时推出价格具有竞争力的防守型产品，于是，巨大的市场份额迅速瓦解。
苹果为了防止杀敌一千，自损八百，放弃了中低端防守型产品，专攻高端，iPhone 5C想试探一下价格稍低的区域，但消费者不买账，然后苹果就放弃了这种尝试。
到底是市场问题还是产品问题，不一定非要说清楚，但心里要有数，这样才能选择更有效的发力点。
这里我插播一个有关短板理论和长板理论的问题，短板理论说木桶容量取决于短板，所以补齐短板是最有效的。长板理论则认为只有发挥你的特长而不是弥补短处才能赢得竞争。
很多人不明白这两个自相矛盾的说法哪个更正确？这两种说法其实是兼容的，对于一个闭环的商业而言，一定是木桶理论，要补齐短板成效才更明显。而在战略选择上，要坚持长板理论，做更擅长的事。当你已经做某个产品时，要有好产品，又要有好营销才能形成闭环，这时哪里相对薄弱就在哪里发力。如果你在决定在做手机还是做白色家电之间做出选择时，一定选择擅长的方向做。
一般而言，产品缺乏竞争力会全面萎靡，营销薄弱则呈现出区域性的差异。一般一个产品都有它的适合范围，厂商会根据自己的情况选择战略重点。苹果、华为手机在印度市场占有率都很低，这就是战略性放弃的市场。
如果产品跨度不是特别大，公司一般会用统一的平台和方法销售不同的产品，这种情况下，产品的竞争力比较容易判断出来。
倘若不同的产品采用不同的方式销售，就不太容易判断。华为运营商设备都是采用同样的方式销售给同样的目标客户，这是很容易判断哪些产品强，哪些产品弱。当进入手机行业之后，用全新的销售方式销售，就要采取其他方法判断产品和销售的强弱。
拆解产品的客观性和主观性
以手机为案例，手机并不是一种纯粹的消费者主观判断优劣的产品，也不是一个用客观指标完全可以衡量的产品，可以说，它的优劣有一半消费者主观评价，有一半客观因素。
科学方法的发育，搞定了许许多多的客观事物。假设你的产品像钢铁一样可以测量指标，像化工产品一样可以化验，评估产品就很容易了。
像汽水、化妆品、服装款式等无法用量化指标衡量优劣的产品，基本上都是主观性产品。主观性产品主要要靠营销，客观性产品靠产品本身。同理，一个产品的客观性部门靠产品，而主观性部分则靠营销。这就是解释了销售中最常见的一个苦恼——为什么我的产品也不差，销售却不好？这种产品多半是缺乏技术门槛的主观性产品，而主观性产品主要靠营销。
不同阶段，产品和营销的作用不同
现在，有一种过分强调产品力的观念，仿佛又回到了酒香不怕巷子深的说法。从产品传播原理上说，酒香也怕巷子深，依靠产品力缓慢传播、口碑扩散方式固然是低成本方式，但这种模式扩散过于缓慢往往会丧失机会。
举个例子，当你把一个新产品推销给新顾客时，顾客对产品信息所知甚少，要想让用户接受产品，从道理上说，这不太现实。所以，一个新产品推向市场，营销力是最重要的，销售者要靠大量密集的信息影响消费者。
另外，我们必须清楚，能够进行口碑传播的产品只是少数几个品种，它必须具有巨大消费人口、或者在一个区域内消费者密度较高的特征。如果仅仅是少量人消费的细分市场，即是产品真的很好，也不会被传播。许多小品种的产品经常遇到传播障碍。有家做耳机的公司说它的产品真的非常好，但是卖不动，原因就在于此，品类太少，根本不可能形成口碑传播，传播链条很容易断链。
所以，一定要清楚从道理上，营销具有先导作用。一旦用户采购产品之后，经过实际使用，对产品就有了完整的信息，产品力本身开始发挥作用。
当产品拥有者和销售者是分离的，我们就能更清楚的看清在不同阶段产品力和销售力所起的作用的差异。
现实生活中经常有这样的事情，某演艺人员在某人的经营下出了名，就把经营者甩了。我们不谈道德层面的是非，从商业逻辑上，这种案例典型的反应了产品力（演员）和营销力的关系，初期靠营销，后期靠产品。如果是个人行为，把别人推销成明星，很容易被背叛。演艺公司经营演员则要靠考虑较为周全的机制约束产品单飞。早期洗盐碱地，推销成本很高，当产品成熟之后，产品本身的利益据为己有，这是商业逻辑本身决定的。
即使经纪公司制度相当完善，如果不能控制产品，也很难获利。好莱坞五大电影公司除了拍动画片，用真人演电影都很难赚钱。电影公司启用新人，相当于推销新产品成功率低，用成熟产品价格高。成熟产品本身是销售者销售了很多款产品中的幸运儿，于是，经纪公司变成了洗盐碱地的角色，这是基本的逻辑。
在机床代理销售行业，代理始终都是洗盐碱地的角色。一个国外的机床厂开拓中国市场，对环境和用户分布都不清楚，通过代理寻找到这些用户，建立最初的销售，一旦这个过程完成，厂商就会自己冲上去销售，这样沟通更直接，销售更可控，已经被样板点证实的产品能力更容易被顾客接受。
课后作业
今天大家要思考这样一个问题，如果你的产品已经销售了一段时间，有了一定的用户基础，却仍然处于苦逼死磕状态，做每一单还像初始时期那么艰难，该如何做？
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