虎嗅注：
虎嗅会员第35期圆桌主人林金文，曾任职于福特、奔驰、奥迪、广汇汽车，在创立乐车邦（上海享途网络科技有限公司）之前，他是国内著名汽车经销商长久汽车的CEO,把这家集团从年销售几十亿元带到年销售额近300亿，公司行业排名从top40上升到top12。
今年5月，乐车邦宣布获得B轮融资3亿元。而乐车邦成立两年以来，已经获投4轮，总融资金额超过5亿人民币，投资机构包括红杉资本、远翼投资、均胜电子、博汇源、祥峰投资、凯辉基金、百度等。
在本次圆桌中，林金文分享了四大主题：
选择4S店市场的依据
中国4S店的现状与未来
中国4S店领域未来核心商机
选择进入售后服务市场的逻辑
全文9471个字，通篇读下来，各位会员就能够对汽车后市场领域的发展趋势有个通盘的了解，对于如何在一个红海市场中找到商业机会并活下来，获得一个完整的方法论。
建议阅读时间20分钟，enjoy～
选择4S店市场的依据
“乐车邦”所做的生意和事业，都基于一个前提条件：我们的团队判断未来10年，4S店依然是中国汽车后市场绝对领导地位的板块，很难被改变。我们有以下几个依据：
第一个依据——是跟成熟市场作对比，先来看看美国市场。
第一点，整个美国市场，接近100%的汽车由4S店销售出去。美国汽车电商Turecar，最高峰销售出新车60万台，现在又降到30几万台左右；另外，美国市场没有份额较大的汽车品牌连锁销售展厅。
第二点，美国接近70%的二手车交易也是通过4S店交易出去的。美国二手车B2C市场里（也是全球二手车最大B2C市场）最大的零售连锁平台是CarMax，100多家线下零售终端，市值约在130亿美金，目前CarMax一年二手车交易量大概在130-140万台左右，仅占全美4千万台二手车交易3%的市场份额，比例非常低。
除了CarMax以外的B2C和C2C市场上的交易量，占到全美30%左右，而剩下将近70%的二手车还是在4S店交易出去的。
由于新车、二手车大比率交易场景在4S店，这也导致美国在汽车金融方面的交易，有70%是在4S店完成的。
第三点，与中国的情况不同，全美市场大概有35%左右的维修在4S店做维修保养，其余则在社区店、快修店、综合维修厂，而中国则有68%、69%左右的用户在4S店保养，这背后是两国在汽车保有量上的不同。
过去三年，中国在保修期范围之内的新车有8千万台左右，1.2亿台是过保期的。保修期以内和过保期的车主，选择通过4S店做维修保养的分别都是百分之四十多，所以，中国就有68%左右的用户选择4S店。
中国过去三年的新车交易量分别是2803万台、 2491万台和2390几万台，连续几年下来，3年在车子保修期的范围之内，有8千万台是新车，然后1.2亿台是过保期的，3年以上非保修期内的车，保修期就占了40大几百分点的份额，过保期用户又有40%大几在4S店做维修保养，折合下来，目前中国就有68%、69%左右的用户在4S店，但美国一年的新车交易量是1700万台，每年都是稳定的几乎不增长，保修期的车5000万台，过保期的车2亿台，20%保修期的车形成4S店35%的份额。
我认为，这种现状决定了，中国未来5-10年当中，我认为用户消费的重点还是在4S店，这个大趋势不会改变。
第二个依据——中国4S店大部分都是亏损的
2015年的时候，行业中80%的4S店都是赔钱的，2016年亏损率降到30%，70%都赚钱了，今年大概又亏损了，4S店大概50%左右的店亏损，另外一半是赚钱。
为什么有这种波动性？
2015年，中国的4S店的数量是27900家，现在大概是30000家左右，三年开店增长仅为10%，乘用车的增长是5.4%的增长。
2016年，中国政府推出购车税减半的政策，一台新车裸车的销售价格大概能降4%-5%，于是将整个市场增长率推高到13.8%，但4S店数量没有大幅增加，等同于削弱了竞争，导致了绝大部分店都赚钱。到了今年，今年购置税减半再减半，总体情况介于2015年与2016年之间。
根据以上情况，我们做了一个大胆的假设，判断在未来10年中，中国4S店大概会死掉六千至一万家左右。美国在2004年至2005年，4S店的数量几乎到达27000家的峰值，如今缩减至18000家左右，而我们判断这个情况也会在中国发生。
经过4S店的数量缩减，市场竞争能够回到相对科学合理的状态。我们认为2016年2%-3%净利润率的盈利的情况，是4S店相对科学合理的情况，也在未来也会保持。由此来看，4S店数量直接决定了终端的财务表现，所以4S店数量的缩减，我们觉得会死掉6000—8000家左右4S店回到合理的竞争状态，是一个必然趋势。
第三个依据——电动车对汽车市场的影响
中国历史上从来没有过像汽车市场一样，能够跟外国跨国公司站在同一条起跑线的机会。而如今电动车的发展趋势是不可逆转的，中国政府出台的双积分政策会不停的冲击市场，使得发展速度会比想象中更快。
全球所有主流国家的主流汽车公司的研发都在研发电动车，会推动整个行业往电动车方向发展。我们电动车时代到来之后，4S店可能依然是最大受益者，我讲几个做电动车必备的条件。
第一，是汽车的底盘技术。奔驰、宝马、奥迪等等全球跨国汽车公司，有100多年的核心优势，在这方面很可能不会输给别人，不容易被超越。
第二，电池的技术。全球除比亚迪以外，没有车企自主研发电池的公司，几乎都是第三方供给的。现在全球供给量前三名分别是东芝、松下、LG、三星，这些都是作为第三方为全球汽车公司供给电池。比如特斯拉MODEL 3的所有的电池都是松下供给的，除了MODEL 3以外所有电池都是东芝供给的。
所以我们认为，电池技术不会成为车企未来发展电动车的门槛。因为电池未来主要是供应商提供的，与车企相关的无非是供应成本问题。而东芝、松下、三星除了供给电池以外，还给全球的汽车公司供给各种汽车零部件。
像大众集团或是丰田集团的大型车企，都是1000万台级的供应需求，所以采购即便增加了电池，我不认为采购成本会高于特斯拉等新兴车企。所以在整个电子供应链条上，我仍然认为传统大型车企依然有巨大的核心优势。
第三，是车联网的应用。我认为汽车自动驾驶技术的迭代和研发投入是非常大的，所以可能会像手机系统一样，会被几家公司包揽，比如谷歌、百度、华为、苹果、三星等等。可能不需要汽车厂商自己研发，会有第三方生态系统提供解决方案。
所以我认为未来电动车的发展会像传统能源汽车公司一样，成为类似苹果的公司，做设计做品牌和传播，把控整个零售渠道，而其他几乎所有东西都是外部供应。
而4S店也会是受益者，我们可以借鉴一下现如今的手机市场。小米手机在过去的四五年间，将安卓系统做一些改造后，迅速推出小米手机，并将公司规模发展到很大，就如同现在的特斯拉。
但是竞争对手反应也很快，今年9月份之前，手机出货量排名前四分别为OPPO、华为、vivo和小米。OPPO接近9000万台的出货量中，有6000万台是在两万多家原步步高的经销商渠道出货的，就像现在有很多电动车和混合电动车，在4S店内达成交易的。
我不否定未来会诞生像特斯拉、蔚来汽车等等新兴的汽车公司，这是必然的，在全球范围内，每一波技术革命会洗刷掉一部分传统公司，也会诞生一些新公司。
但是现有的奔驰、宝马、奥迪、大众、丰田、本田等等主流汽车厂家，仍然会是这波电动汽车的核心受益者。像奥迪在全球的6000家的4S店，一定会发挥巨大的作用，可能是体验中心或者交易中心，所以4S店也会是相对比较大的受益者。
第四个依据——4S店很难被颠覆
早在三四年前，我们就判断4S店的模式不会被完全颠覆。当时虎嗅在北京组织了一个论坛，其中有车易拍、e保养、车点点等企业参与，讨论如何颠覆4S店，当时我就认为4S店的份额肯定会下降，但是将其完全颠覆是不可能的。
在我们创业的两年八个月中，那些声称要颠覆4S店模式的新车电商、售后电商等等，几乎都失败了。所以我们才判断4S店在未来10年依然会是核心的后市场业务模式。这也是整个“乐车邦”基于行业和商业模式考量的前提基础。
中国4S店的现状与未来
中国4S店的现状，我们判断有如下几点特征：
产能过剩
70%的4S店亏损，其中30%实质性破产
80%的4S店投资者为零散小投资人
第一代创业家老去，二代无力接班
我稍微解释一下:
中国100强的汽车集团，大概拥有4S店的数量是6014家，截止到2017年的5月份的汽车流通协会的统计，能够排到top100年的集团，其产值是27亿，27亿就大概是拥有12-13个左右的4S店，也就意味着还有接近24000家的4S店的老板拥有少于十二三家店铺，市场极度的零散。
同时，4S店领域最早一批的创业家们，已经基本都老去了。1999年中国开始建4S店，当时投资一个4S店大概需要3000万左右资金，在20年前能够投3000万的人的年龄基本普遍都在40多岁左右，现在年龄在60岁，二代接不上，但一代已经老去，这是我们整个行业的现状。
因此，我们判断整个市场会淘汰1/4左右的4S店，会发生各种整合合并，市场集中度会慢慢加大，，线上线下结合会更加紧密，零部件外采释放巨大机会。
中国4S店领域未来核心商机
我们判断整个中国4S店的领域当中浮现出来生意机会，会包括电商、零部件、汽车金融，因为汽车金融渗透率现在还比较小，目前的平均只有30%，但是我们认为在未来2-3年，整个汽车金融会再翻一倍，达到60%左右，每年都在很快的增长。
电商
关于互联网和传统公司，我认为再过三五年 的时间，没有哪一家公司不是互联网公司，也没有哪一家公司没有传统线下业务，我觉得彼此之间应该是相互结合的。
零部件
零部件也能会释放出巨大机会，现在4S店的供应链条还有很大的优化空间，在外部采购上还可以有扩大的空间，而且随着行业的发展，零部件的市场机会也会越来越大。
汽车金融
汽车金融是整个中国4S店的领域当中浮现出来生意机会，因为现在汽车金融渗透率占比平均只有30%的一小部分，但是我们认为在未来2-3年，整个汽车金融会再翻一倍，达到60%左右。
托管
也是我们现在正在做一个托管的一个业务，中国大概有70%以上的4S店是亏损的，中小规模的4S店在人才、管理、融资能力、采购议价权方面均较弱。而我们背后的团队个投资方恰恰有这方面的能力，这对于乐车邦而言就是个好机会。
选择进入售后服务市场的逻辑
我记得当时候种子轮的BP，一个64页，列了8条我们想干的事情，投资人跟我们说，如果你只干一件事情我就投你，如果你要干8件事情，那就算了。我们回去想了想，选了售后服务这一项。
我们选择这块业务的逻辑是什么呢？
售后服务市场的增长前景大好。现在售后服务产值规模在9000亿左右，保养量每年有2亿台次左右，但每年还新增2800万的新车。按照这个数据来看，增长率是10%以上，而2亿台车还在老化，所以每年的增长达到20%以上的增长。
在万亿级的市场，每年增长20%多的增长率，同时售后服务拥有40%以上的毛利。所以大产业高增长暴利，目前我国除了这个赛道，不会有其他产业是像这样的。所以我们当时就选择了售后服务。
从数据推导出的商业切入点
这里再提供几组数据：
第一组，我们先看一些总体性数据。
2016年，中国有69%的用户选择在4S店做维修保养，4S店维修保养的平均客单价高于在快修店，因此这69%的用户贡献了中国售后服务市场总产值的87%。
第二组，我们来看需求端和供给端分别的数据。
先看需求端：
截止2016年底乘用车保养量为1.94亿台次
每台车一年维修保养次数为3次
其中4S店每天覆盖需求量:110万
路边店每天覆盖需求量:49万
一年社会总需求量为5.82亿台次，即每一天的需求量为160万台次
这个需求量基本是恒定的，刚性的，不可能再增长。
再看供给端：
目前全国有2.8万-3万家4S店
按最小规模每家4S店20个工位来计算，每个工位1.5小时修一台车，那么平均每个工位一天能修5次，那么一家最小规模的4S店每天处理的台次为：20个工位*5台次/工位日=100台次
那么中国4S店总共拥有280万~300万台日供应能力
而中国约有57万家维修厂，很多只有一个工位，那么一个维修厂一天维修台次为：1个工位*5台次/工位日=5台次
那么中国的维修厂大致拥有300万日供应能力
4S店和维修厂加在一起，总计提供不低于580万台次的日维修供应量
一边是用户每天160万次的台次需求量，一边是超过580万台次的日维修供应链，由此我们可以看到，目前国内汽车售后维修保养的供给量远大于需求量。
中国4S店供大于求的问题是如何产生的？
为什么会产生这样严重供大于求的问题？在中国的汽车产业有三大波政策，这三大波政策都导致了整个汽车车产业快速发展，但是都把参与方给坑惨了。
第一大波产业政策是2005年之前，中国的汽车产业被定为中国十大经济支柱产业之一，导致了汽车一二十年的快速发展。汽车产能从2005年800万台增长到如今4500万台左右。而中国去年的交易量2803万台，其中有200万台是进口车，但是产能有4500万台。产能过剩导致每家4S店都有几百台库存车，厂家不停的压库，4S店叫苦不迭。
第二大波是2005年出台的汽车品牌管理办法，必须要开4S店才能够获得授权，导致现在3万家4S店。平均每家4S店卖不到1000台的新车，而且二手车还没发展起来，导致4S店大量赔钱，不可能盈利。
第三大波是2015年年底，中国十大部委鼓励快修店、养护店的发展。此后综合维修厂、快修店的数量快速增长。3年前，如果你在中国开维修厂，不管投多少，两年就能收回全部回报，但今天，没有一个维修厂，能够在五年之内收回回报，能打平就不错了。中国可能仅有不到10%的快修店是赚钱的。这又加重了汽车维修保养领域资源过剩的现实。
结合这三大波政策来看，确实对整个行业的大发展是利好，但对于许多参与其中的商家，却是尸骨堆出来的。
所以我们团队认为，未来5年当中，中国汽车后市场最大的生意机会，绝不是再去建资产，而是去整合线下所有已经建成的资产。
的确，现在还有创业公司以品牌的方式去兴建新快修店，而且我也看好，主要原因是他们背后有一线车企的支持，系出名门，所以可以几十亿的投入，慢慢的做。至于那些融一两亿去做快修连锁生意的，我认为是坚持不到5年的，因为根本赚不到钱。但是，对于投资机构来说，每一期基金，回报周期可能是6-8年，如果忍受了5年，机构都没有获得收益，怎么能持续呢？
所以我们整个团队基于市场资产过剩的现实，认为自己应该来做整合。
如何切入这个市场？
我们去做整合的时候需要考虑如何切入售后市场，如果选择31%的市场（非4S店）只有行业10%左右的营收，而选择67%的市场（4S店），能够获得行业80%左右的营收。当时非4S店的赛道里已经挤满了对手京东、博派、途虎、天猫，养车之家、易保养、卡拉丁等等，而且易养车、易保养已经融到了2000万美金，所以同他们竞争根本就没戏。
刚好，我们团队的4S店基因比较强大，所以我们就选择进攻4S店，当时这个领域里我们没有对手。只是产品上线一周后，养车之家，团车养车、优车养、车帮帮等等，出来了一大堆养车公司。我们平台上线一两个月之后，就开始跟这纷纷冒头的24家对手展开竞争。
我们的共享玩法
不过，决定去整合这些4S店，也需要找到一个好的切入口，我们当时就切了“共享”的概念，在当时其实还没有共享这个概念。
我们的思考路径是这样的：每家4S店在早上8：30到下午的6：00这段时间里，只有3个小时是高峰，就是从早上11：00到下午2：00这段时间，如果你们自己去店里修车，也尽量避开这3个小时。
但是，下午2：30到6：00，店里面基本没什么客人，冷冷清清的，所以我们当时考虑，如果这些4S店把闲置的维修工位以一个很高的折扣（通常是七点几折）给我们，我们再把这些工位加价10%，卖给终端零售客户，给他们原厂维修，钣金、喷漆、清洁、养护，后来又加了洗车查违章等等服务，用户有需求，我们就接通一些合作伙伴。
我们目前总共开通了32个城市，10天以后（分享当天）会新增16个城市，到今年年底我们总共会开通约78个城市，目前我们与大概4000多家4S店有合作，到今年年底会增加到5000家，相当于我们跟中国约17%的4S店有合作。
为什么我们能扛过资本寒冬活下来？
我觉得乐车邦能够在这一片尸横遍野的血红赛道里活下来，有一个非常重要的核心原因，就是我们知道如何去合纵连横。
2015年7、8月份的时候，我和卢五波一起探讨了一个战略性的问题：在一开始做业务的时候，我们其实是个流量贩子，我们给4S店带客人，4S店给我优惠，我们就是做了个流量平台生意。
但大的互联网流量平台比如美团、百度，当时都在搭建自己的BD团队，打算做跟我们类似的事情，如果这个事情真的发生，我们就死定了——他们不用花钱买流量，但我们需要。
我当时跟五波分析，整个市场有20几家在竞争，只有乐车邦能从上游拿到7折的价格，因为整个市场里，最懂4S店的是我们，互联网公司对这些店不熟悉，拿到的供给价格基本都是8.5折，说白了，我们卖给用户的价格比他们的成本都低。
五波当时负责BD，谈店的过程中压力很大，我们要4S店7折供给我们，别人一谈就是8.5折。我就让五波去选择那些愿意跟我们合作的，不合作的就放弃，但是必须保证7折拿下来。
为什么一定要这个价格？
说到底，我一定要站在流量巨人的肩膀上来发展自己，如果流量巨人给我流量我就能活，不给我们，我们和他就是敌人，就要竞争。
我们就去找巨头谈合作。第一家找的是百度地图，一谈，他们发现乐车邦产品的供给价很低，比他谈的还要低，百度地图就决定放弃自己的BD团队，本打算在北京开店也不弄了，直接给乐车邦免费接口，接到百度地图上去了。
我们又按照这个路数去跟其他平台谈，比如百度汽车之家、58、京东、腾讯等等，都给我们开放了流量接口。只要它们给我一天流量，我就省掉了几百万的广告费。
所以，赶着资本寒冬到来，当大家都在烧钱烧流量烧补贴的时候，我就停掉了补贴和分众传媒上每个月分别几百万的投入，勒紧了裤腰带，两头基本都不流血，在这种情况之下，后面就融到资，而其他的对手都纷纷倒下。
做到现在，乐车邦在4S店维修保养领域，算是干成了。因为有了几千个4S店资源，我们眼下开始做托管生意。
进军4S店托管的打法
三个多月前，乐车邦开始经营4S店托管生意，这个概念其实就跟希尔顿酒店管理集团是一样的。
乐车邦现在托管了十几家有一定规模的4S店，这些4S店的经营管理全部归我管，投资人以后只分享利益，不参与任何经营。乐车邦给被托管公司注入很多新东西，比如团队、资金、流量、供应链、管理系统等等。
目前我们托管的这些4S店都只经营一个品牌，但是盒马鲜生给了我很大触动，盒马跟传统海鲜店不同是，它有线上下线双体验，一个本来辐射范围只有两、三公里的海鲜店，通过配置几十个配送人员，辐射范围扩展到10-15公里，所以盒马的流量和线下利用率就变得很高。
4S店最核心的问题是效率非常低，导致盈利非常差。一个福特店，一个月有600组客流，其中有100组会交易买单，但是有500组的客人，要么是同城市其他福特店去买了车，要么去买了福特的竞品。一般，不买车的人很少去4S店逛的，不像逛商场那么经常去，所以他的整个流量利用率只有1/5。
我们现在的想法是在福特店里面用一个超大屏幕和整个VR的系统，给用户创造体验，可以感受车内360度全景，戴上眼镜换可以体验重力感应。
我们想做这么一个概念：未来潜在客户到了一家福特店，跟销售顾问交流中，客户表示同时也在看本田雅阁、凯美瑞，顾问就可以将客户领入数字交易展厅来虚拟看车，看完如果点击试驾，神州、滴滴或者PP租车25分钟内就能将试驾车开进店里，客户既可以免费体验30分钟，也可以以一天150元的价格把汽车开回家，如果你最终在这家门店下单，租车的钱会被退还。
用户一旦下单，乐车邦整合的3800多家门店的货源都可以互相供给对方，客户可以选择在本店交车，也可以选3000多家门店中任意一家离你最近的店去交车，你甚至可以给我200块服务费，我上门去给你交车。
我要把4S店做成大的综合卖场，有本品牌的车和库存，同时提供其他品牌所有交易的数字化场景，但并不是要做个汽车超市在，里头弄很多各品牌的库存。到时候，全国所有想做电商的4S店，我都可以开放接口给他们，他可以用我的技术平台、车源库、交车服务网络，乐车邦就构造了一套平台式的经营管理模式。
我们这样托管背后的逻辑是，通过3800多家4S店的协同，一家福特店一年除了卖1000台福特，还可以用其他80个品牌卖出2000台，这样一家店一年的新车零售交易规模就能达到3000台。
此外，我们还在尝试让乐车邦托管的4S店提供综合维修服务。 眼下，我们在一个很小很小的城市做了个综合维修试点，以朋友推荐、广播的方式来推广，每个月推广费用只花两三万，就打的非常透了。每个月，乐车邦给每个店带来了一两百个来综合维修的顾客。
乐车邦到底是家什么公司？
乐车邦目前的线下服务网络，一部分采用合作方式，一部分采用自营方式。
我们正在逐步把4S店拥有的任何东西往线上搬，维修保养已经搬上去了，明年第一季度我们就开始做新车电商，接着就做二手车电商，所有需要的产品供给，都将由我网络中的4S店来实现供给，交易完成后，会交几千家的服务网络的交叉当中去落地。
而在托管门店方面，乐车邦将自己的团队、资金、零部件的供应链、信息系统管理体系，落实到这些被托管店里去，它越强我这边的扩张速度就越快。
虽然大家都不喜欢提O2O，但“乐车邦”就是一个家O2O汽车交易公司，是一个线上和线下要做成闭环的公司。
Q&A
Q1：合作店和托管店的经营模式是什么样子的？
林金文：合作店的模式是这样的，我将他的所有产品上线，等到用户下单后，我再将这边订单推给这家线下的4S店做维修保养。整个系统用的是同一套，等用户维修保养结束后一个月与“乐车邦”结算，我们提供发票，再过一个月把钱给4S店，4S店给我们提供发票。零部件的采购，4S店有从原厂购买的也有从我们这边购买的。
而托管门店的模式是，店总经理、销售经理、售后经理、财务经理、二手车经理等，都是我们的团队经营，工资当然是店里支付。然后我们会与投资人约定经营目标，如果完成目标，抽取盈利的0.4%作为托管佣金，超额完成部分抽取30%，完成率70%-100%抽取0.2%，低于70%等于白干。
Q2:在4S店托管过程中，新带入的团队与老团队的融合情况是怎样的呢？
林金文：留下符合需求的员工，解聘不符合需求的人。
第一，我这支团队的几个CEO，在来乐车邦之前就是CEO，而且有几个是大型汽车集团的CEO，或者副总裁，在行业拥有极为丰富的人脉资源。
第二，“乐车邦”现在分管全国各个不同的城市总经理，其中有70个来“乐车邦”之前就是4S店的总经理，而且这些很多也跟我们南征北战多年，都是知根知底而且很优秀的爱将。所以，如果原来人马可用就留用，不行马上就换人。
Q3：乐车邦如何面对国内日益下降的4S店市场占有率呢？会如何做出改变？
林金文：5-8年间，4S店市场占有率越往后肯定份额越底，但是乐车邦这个是个平台不会有影响，现在和4s店合作，不代表未来我不与快修店合作。
而我们未来托管的店做成综合维修厂就行了，我把我们的门店做成综合维修厂，美国65%的综合维修厂中，30%-40%是连锁的综合维修厂。托管和维保养不是一回事，从我们的角度来看，我不认为综合维修厂跟4s店比有什么竞争优势。第一，获取的供应链的成本我们能做的更低。第二个，因为本来也做综合维修的，如果前期已经投入了硬件成本，现在就把硬件转成核心优势就行。
就如同我们刚才对比的价格，快修店和综合维修厂所有的钣金喷漆价格，还没有4S店供给的价格低，就是这个逻辑。我将原来应硬件上的高投入变成现在的一种优势，我的硬件比你的硬件厉害，过去我们的硬件投入非常高，将价格调整到比变动成本高一点就行，虽然毛利率会比较低一点，但是之后整个体验都很好。
Q4：综合维修的供应链是如何保障？
林金文：如果一家大众4S店选择维修东风悦达起亚和北京现代两个品牌。拿滤芯器举例，比如用马勒的滤芯器维修起亚和现代，只需要大概十多个SKU就能基本全部覆盖的，而且起亚和现代的两个SKU有部分是重叠的。所以如果维修起亚和现代，就准备这18个滤芯器的SKU基本上全部都能满足。
像现在博士的刹车片，一个刹车片就有800多个SKU的情况，我们和博士在全国代理商直接合作。我们要求用户必须提前4个小时下单，这个平台上只能预约到4个小时以后的工位，下单后我们就在后台进行数据匹配，对应到博士的代理商，让他们送货，但是我们是付钱给博士中国的，不是哪家代理商，之后博士中国再与代理商结算。
一个品类我们只合作两个品牌，其他品牌暂时不合作。没必要给用户提供那么多选择，大部分用户也不懂，提供中档和相对高档各一个，基本能满足绝大部分用户的需求。像我们滤芯器就马勒和汉格斯特两个品牌，其他的一品牌我都不合作。因为这两个品牌在主流车型上匹配率90%多，再不够就找一两个国产的品牌，专注做好几个品牌，就能打通大部分市场。
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