案例入选理由：
资产荒持续，好的资产越来越少。农村金融作为尚未被开发的领域，正在吸引越来越多的关注。从银行与农信社，到蚂蚁京东，再到新金融领域的创业企业，都在审视该市场并展开布局。能够做好农村金融，等于获得了一块未来的优质资产蛋糕。
农村金融前景好，但做起来难，从哪个领域切入，怎么做市场推广，怎么做风控，都是难题。包括蚂蚁和京东金融都还处在探索阶段，没有大面积推广。农分期作为一家农村金融领域的创业企业，获得了梅花天使创投、明势资本、顺为资本、源码资本、BAI、真格基金等知名投资机构的融资，并在资金端获得了云南信托、南京银行、苏宁金融、众安保险、小米金融等金融机构的支持，必然有一定原因，在定位、团队、市场推广、风控等方面有一定的经验积累。
经过我们的调研发现，农分期在具体的切入点上比较精准，在市场拓展上比较理性，在推广策略和风控上形成了自己的一套体系，在处理与经销商的关系上也有一定创新之处，值得金融从业者与创新创业者来了解和研究一下。
本期会员案例报告字数超过一万两千字，您可以带着以下问题来阅读本期报告：
1.农村金融发展的机遇与难点是什么，会迎来市场的爆发吗？
2.做农村金融，如何有效获得客户，如何在征信不足的情况下做风控，如何处理与渠道的关系？
3.农分期的模式有什么特色，能做成吗？
以下为报告正文：
如果一个创业公司连续获得梅花天使创投、明势资本、顺为资本、源码资本、BAI、真格基金等知名投资机构的融资，大家可能想到这是一个团队有BAT背景的创业项目，又或者是来自人工智能等看上去高大上的领域。然而本期案例报告要向大家讲述的这家创业企业农分期，创始人并非来自知名企业，从事的领域是还没有爆发的农村金融领域。
但它却获得多个知名投资机构的共同青睐。
农分期融资历史：
2017年1月，农分期完成亿元级人民币B轮融资，BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）领投，真格基金、顺为资本、源码资本、明势资本、涌铧投资、国金证券等机构跟投。
2016年1月获得由顺为资本领投，源码资本、涌铧投资和明势资本跟投的数千万元人民币A轮融资。
2015年7月，获得梅花天使创投、明势资本联合投资的千万元天使轮投资。
农分期总部位于南京，创始人周建出生于江苏宿迁，大学毕业后，他在互联网领域连续尝试创业。这些早期的创业项目帮助他完成了一定的资本积累，2013年左右互联网金融兴起后，周建和几个合伙人开始探索互联网借贷业务，但他们尝试的几个方向，如小微企业贷等业务并不理想，贷款均遭遇较为严重的逾期。
在安徽马鞍山探索小微企业贷业务时，团队发现当地种植大户对农机（农业机械，例如拖拉机、收割机、插秧机等），需求大，农机较高的价格使得农机贷款很有市场。于是团队转战农村金融领域，为购买农机的种植大户提供贷款分期服务。到目前，农分期的业务已经拓展到农机、农资、土地流转方面的分期业务，目前已经累计为农户授信超过10亿元，当前每月授信增量在1-2亿之间，平均单笔借款金额在七八万左右。此外农分期也在逐步探索二手农机交易、农活外包等信息撮合、粮食购销平台、农户技能培训等业务。
这家公司有哪些值得资本押注的地方，又面临哪些挑战？农村金融又面临哪些机遇和难点？业务的发展都遵循了哪些逻辑？
近日，虎嗅与农分期创始人周建就农村金融的发展以及农分期的模式进行了交流。
农村金融：不是一个能快速爆发的市场
周建并未将农分期简单定位在农村金融上，而是以农村金融为切入点，以综合性农业服务为目标。不过农村金融肯定是当前农分期的核心业务。
农村金融是一门市场尚未开发、前景广阔的大生意，从大的角度看可以包括农村生产性金融和农村消费金融。前者主要是服务于承包大量土地用于大规模种植的农户，以及开展大规模种植的养殖户，为其提供资金支持，如为种植户、养殖户的种子、农药、化肥、农机、饲料、承包地租金等支出提供贷款。后者主要是为农村居民购买汽车、电动车、3C等提供借款。
在生产性金融服务方面，国家统计局数据显示，2016年全国规模以上农机企业主营业务总收入4516.39亿元。此外，市场数据显示，种子市场空间约3500亿元，化肥市场空间约7500亿元，农药市场空间约3800亿元。加起来接近2万亿的销售规模，对于现有国内农村金融规模还没有权威统计，如果以上估算的市场，一半的销售通过贷款来实现，规模也达到万亿级别。由于农村金融生态不完善，针对农村的借款服务渗透率很低，如果能够充分开发，市场空间足够广阔。
不过，农村金融面临的困境也是显而易见的，这些都影响了农村地区的经济前景：
农村居民不仅征信数据缺失，甚至连他们在互联网上的行为数据、使用数据也比较匮乏，很难用流行的大数据技术来判断信用；
农业生产过程中面临价格波动剧烈、病虫灾害与瘟疫影响产量、不良天气等风险因素；
农村地区如今空心化严重，年轻人大多离开农村去城市工作、生活，留在农村的多是中老年人，出现断层。
农分期如何看待行业的前景，出于什么考虑进入农村金融行业？
在周建看来，伴随着城镇化的推进，未来农村从分散化的家庭生产过渡到规模化生产是必然趋势，规模化生产就孕育着越来越多的金融需求。如今的八零后九零后大多数都已经不会种地，也没有兴趣和耐力来种地，农村的年轻人正越来越多地流向城市寻找机会，并逐步在县城、市区甚至大城市定居，适应了城市的生活方式。城镇化的推进也给了农村年轻人在城市立足的机会。即使想回到农村，农村也无法为其提供工作机会。
这样，农村留守人群越来越少，人均耕地增多，加上土地流转政策的助力，将来耕地必然会向种地能手集中。当一个农民升级为农户，承包几百亩的耕地进行种植时，需要支付土地租金，需要农机来实现机械化运作，需要购置大量化肥农药等农资，这都需要资金的支持。这样，农村金融的需求会越来越大。
农村金融的未来根系于农村规模化生产的进度。最近农业部公布了一组最新数据，到2015年6月，全国承包耕地流转面积已经达到了4.6亿亩，超过承包耕地总面积的三分之一。家庭农场、农民合作社等新型主体数量已经超过270万家。
目前限制农业规模化的因素有哪些？周建认为：
从土地流传的供应方来看，土地对于50后、60后的老一代农民而言是安身立命的所在，更承载着从小到大的回忆，将土地的使用权出租出去，对于老一代农民而言情感上难以割舍，这决定了农村土地流转的速度不会太快。
从土地流传的需求方来看，农民成长为农户，需要一个过程。经营数百亩地，跟经营自家的几亩地的难度不可同日而语，不仅需要种植技能，还需要管理土地和团队的能力、融资的能力、判断市场行情的能力、掌握销售渠道的能力等等。技能的成长、农户群体规模的扩大都需要较长的过程。
如今农村人口萎缩比较严重，年轻人流向了城市，未来的种粮大户源自哪里？
周建认为，农户的来源主要会是本地有种植养殖经验与一定管理能力的中青年农民，以及在城市完成一定财富积累后返乡的农民。伴随着分工的细化，种地难度会越来越小，将来的农户，更像是一个管理者或者职业农民，管理几百亩、上千亩土地，通过机械化和雇工来进行农业耕种。农村在生产生活方式上越来越像城市。
预计未来2-5年内，分散的农民变为农户，农村地区会有70%左右的耕地被农户来经营；5-10年内，会出现农户群体的优胜劣汰，真正懂农业、善于经营的农户涌现出来，规模越做越大；10年以后，会形成一定规模的职业化新农人，成为农业生产经营的主力。
总体而言，农村金融是潜力巨大的市场，深耕于该市场，在长周期内会有不错的回报。但现实地来看，农村金融市场不是一个能快速爆发的市场。近几年网贷和现金贷快速爆发，背后是小微企业和蓝领用户的融资需求，数据资源的大量积累，以及大数据风控技术的及时到位。
从需求到解决方案都初步成熟，才迎来爆发。而农村金融领域——
需求方面，农户规模需要壮大，规模化经营需要不断成长；
解决方案方面，风控手段还是需要依靠线下团队运用IPC等微贷技术去审核，边际成本较高，大规模爆发的可能性不大。
农村金融领域已经有哪些主要玩家？
尽管行业爆发时代还未到来，但农村金融依然引发资本关注。在资产荒日益严重的今天，房抵贷、车贷、供应链金融、消费金融、融资租赁等资产都已经被互金平台大量开发，进一步挖掘优质资产的难度越来越大。相比之下农村金融可谓还未开发的处女地。
另外，相比于其他领域，农村金融的优势在于农民跑路的几率小，有农村较为稳固的社会关系在，农民看重面子，不会轻易选择违约跑路。这也吸引了越来越多的企业加入到农村金融领域。
2016年里农村金融领域融资情况
统计显示，2017年以来，已经有农分期、什马金融、农信宝、恩多在线等四家农村金融领域企业获得融资。2016年，沐金农、农发贷、中和农信等机构获得融资。
在国内，农村金融服务的主要提供者包括银行、农信社、农商行、大型农业企业、电商企业、新金融创业公司等。
●国有背景的企业：银行与农信社
银行方面，中农中建交储等大行基本都已下沉到县级，招商、民生等股份制银行也已经下沉到经济较为发达的县级地区，但主要服务于当地的工商业和特色产业，涉农贷款并不多。更为重要的是，农村地区资金回报率低，传统金融机构吸纳农村地区的资金，很多是将资金贷向了城市回报率高的领域，造成农村地区资金净流出的窘境。
不过随着农村经济越来越受重视，这种状况也在出现一些细微的变化，如 2016年9月，湖南省农机局与邮储银行湖南分行签署协议，邮储银行推出农机购置补贴贷款和现代农机合作社生产经营贷款，计划在全省发放农机贷款的一级支行(即县级支行)覆盖率在2017年底前达到80%。农机购置补贴贷款和现代农机合作社生产经营贷款在3年内放款规模达到20亿元。
农信社以及由农信社改制来的农商行方面，很多可以下沉到乡镇级，为农户提供贷款，但金额不高，普遍在3万以下，放款流程较长，对于普通农户而言不太容易得到。当然，农信社、农商行数量众多，具体的支农情况因地而异、因企业而异。
中和农信也是一家做农村小额信贷的知名企业，由中国扶贫基金会小额信贷项目转制而成，负责小额信贷扶贫试点项目的实施与管理。目前已经获得蚂蚁金服、IFC国际金融公司、红杉资本等机构的投资。
官网资料显示，截止2017年3月底，项目覆盖19个省、245个县、超过7万个行政村，有效客户超过37万，累计放款超过212亿元，贷款余额超过48亿元。中和农信构建了四线三级管理体系，四线包括业务线、支持线、风管线、内审线，三级包括总部、区域、分支机构。
在风控方面，据中和农信副总经理陈殿左介绍，风险控制的重点不在农户，而是内部操作风险控制。中和农信总结出一套适宜农村、围绕员工的风险控制体系，为在农村工作的员工提供收入较高的工作机会，对员工的职业操守问题零容忍，一旦发现一律开除，触犯刑律的一律报案追究刑事责任。另外，构建了高效而又相互制约的工作流程及完善的监察机制。
●农村金融领域的四派民营势力
以上都是国有背景的企业，现在农村金融领域的民营力量可以分为几派：
新希望集团、大北农等大型传统三农产业服务商；
阿里、京东、苏宁、一亩田、聚土网等互联网电商平台；
翼龙贷、宜信、开鑫贷等P2P平台；
农业农村领域的一些新兴互金平台，如农分期、沐金农、什马金融等。
这其中，蚂蚁金服和京东金融都是农村金融领域的重量级选手。
蚂蚁金服的农村金融战略包括了三大业务模式，即数据化平台模式、线上＋线下的熟人借贷模式与供应链及产业金融模式。截止2016年12月中旬，整体而言，蚂蚁金服在支付、保险、信贷方面服务的涉农用户数分别达到1.5亿、1.3亿、3300万。
京东金融形成了京农贷、农村众筹、乡村白条、农村理财等产品线，截至2016年9月，已在1500个县、30万个行政村开展各类农村金融业务。
京农贷主要包括先锋京农贷、仁寿京农贷、养殖贷三个特色产品。先锋京农贷与杜邦先锋合作，为种植环节的生产资料需求提供融资贷款；仁寿京农贷与京东特产馆涉农企业合作，依托农产品收购订单，为订单农户提供生产所需的流动资金贷款；养殖贷探索“互联网信贷+保险+担保”的模式，为新希望六和产业链上下游的农户提供贷款支持。
新希望集团、大北农等农业则依靠自身的资源做三农领域的供应链金融。
如新希望集团旗下的希望金融，依托于新希望在农牧业的产业链资源，通过互联网平台为从事农牧产业的农村小微企业及农户提供贷款。
饲料、种子生产销售商大北农旗下的平台农信互联，搭建“数据+电商+金融”三大业务平台，金融业务以“农信金融”为主要载体，具体规划面向农户、涉农企业的征信业务“农信评级”、农村理财和货款结算业务“农富宝”、农业互联网贷款业务“农信贷”（包括农富贷、农银贷、农农贷、扶持金）、农村第三方支付业务“农付通”等金融产品。
总结各类企业的业务，就支持领域看，农村金融包括种植与养殖领域的金融服务，种植领域又包括小麦、水稻、玉米、高粱、大豆等粮食作物与油料、糖料、饮料作物、药用作物、园艺作物等经济作物。养殖领域包括家畜养殖，家禽养殖、水产养殖、特种养殖等几大类。不同的农村金融企业往往选择不同的领域作为切入点，农分期主要做大田作物种植领域的贷款，翼龙贷则是种植、养殖领域都有涉猎。
就市场拓展模式而言，则主要包括直营模式与加盟模式两种，各种模式都有自己的优劣势。农村金融对于线下推广要求很高，需要很大规模的线下团队。通过直营模式组建线下团队，可以加强对线下的控制，防止线下团队的道德风险，但拓展速度会受到限制。农分期采用的就是直营模式；通过加盟模式组建线下团队，可以充分利用加盟商在本地的人脉与经验等资源，以更快速度拓展业务，不过对线下团队的控制会相对弱一些，可能出现加盟商与当地贷款人合谋骗贷、加盟商截留农户贷款资金等问题。翼龙贷、沐金农等都有加盟的形式。
就各方的竞争优势看，银行与农信社优势在于品牌和较低的资金成本与贷款利率。这些机构有国家信用的支撑，农户对其信任度高；资金成本低，可以提供较低的贷款利率，对农户的吸引力大。不足之处在于需要服务下沉，服务于农户的成本较高，银行往往不愿意承担这种成本。另外，在工商业领域有回报率更高的项目，银行更倾向于将资金配置到回报率更高的地方。
新希望、大北农、温氏股份这样的农业企业做农村金融，优势在于掌握了农业产业链的关键环节，如饲料的生产和销售，种猪的培育与饲养技术，有场景，有下游农户的种植养殖历史业绩等信息，切入金融业务比较顺畅；不足之处在于资金成本比银行高，另外缺乏金融经验，进入农村金融市场后，需要组建团队，探索、积累经验。
大企业做农村金融，往往布局面很广，反而不容易找准合适的切入点，形成有竞争力的产品。且大企业的用工成本、决策流程都不具备优势。
网贷企业与新兴的农村金融领域创业企业优势在于没有包袱，可以下沉到镇、村，切入点比较细，机制灵活，有冲劲，流程相对简单，放款更快，不足之处在于资金成本高，贷款利率较高，缺少渠道和场景，需要自己组建团队从0到1去开拓。
农分期业务定位有哪些特色？
在与农分期的交流中，我们发现，农分期是一家比较有特色的农村金融平台，切入点很细，业务聚焦，具体表现在：
只做平原地区农业大省；只做种植，不做养殖；以服务大田作物为主，暂不广泛涉猎经济作物；只做几百亩的农户，不做50亩以下的小农户和经营规模超过2千亩的大农场，只做农村生产方面的服务，不做农村消费服务；只做直营，不做加盟。
也就是说，农分期在农机农资分期核心业务上，目前只服务于平原地区产粮大省的中等规模农户，贷款方向主要是大田作物种植所需要的农机、农资、土地流转租金等费用，市场推广和风控均采用直营模式。
为什么选择这样的模式？
●为何只在平原地区产粮大省经营？目前农分期服务网点覆盖江苏、安徽、江西、河南、山东、湖北、河北等7省，都处在平原地区的产粮大省。这样的地域适合机械化生产，对农机需求更大。南方丘陵地带虽然也是种植大区，但不利于农业机械的大规模普及，农机贷款需求会比较弱。
●为何只做种植不做养殖？这源自于农分期早期的经历。在早期为养殖户贷款的过程中，农分期遇上了猪肉价格的大幅波动以及瘟疫，相关贷款项目出现了很大逾期。周建于是痛下决心不做养殖领域的贷款，只做种植领域。相对来说种植领域尤其是大田作物有国家收购价的保护，价格不会大涨大跌，风险相对更容易控制。
周建认为，养殖领域完全市场化，风险更高，单个农户缺乏足够的实力对冲价格波动、疫情等风险因素。但也并非不能做，如果农户与养殖领域大型企业（如温氏股份、新希望等）合作，通过加盟等形式切入其产销体系，由大企业提供品种、养殖技术、饲料、销售渠道，农户只负责搭建养殖场地、养育等环节，有保价支持，则风险可控，但农分期目前还在创业初期，不会分精力于养殖领域。
翼龙贷的养殖领域贷款即是采用了这种思路。虎嗅此前拜访了翼龙贷在海南的养殖农户，农户从翼龙贷借款建立生猪养殖基地，从温氏股份采购猪苗进行养殖，温氏股份负责养殖技术并收购出栏的猪。农户面对的风险相对可控。
●为何只做大田作物的种植？大田作物是可以在田地上大规模种植的作物，如水稻、小麦、玉米等。这些领域适合机械化大规模种植，且有政府的保护价收购，价格不会大幅波动。一些有成熟产销体系的经济作物如葱姜蒜等也在尝试切入，比如当地有多年经济作物种植历史，农户有一定的财务、销路资源的积累，风险会比较小。
虽然这些年来出现了“蒜你狠”、“姜你军”等价格大幅波动的状况，但这些更多是流通领域的炒作，生产环节价格波动其实并不剧烈。在生产环节价格也有大幅波动的领域，农分期目前不考虑介入。水果领域也未在考虑之列，主要是价格波动大，以及存储成本较高。
●为何只做中等规模的农户？在周建来看，承包几百亩土地的农户是最佳的客户。规模较小的农户（有几亩或十几亩的土地）贷款规模小，管理成本高，对金融服务的需求也缺乏持续性；规模上千亩甚至几千亩的农户，数量较小，占比在5%—9%。相对来说风险更大，这类农户往往是有一定资本积累，凭借一时冲动进入大规模种植领域，没有经历管理规模从几十亩到几百亩再到上千亩的创业过程，能力上还没实现足够的积累和提升，很难管理好手中的田地，经营风险较高。
●为何只做直营不做加盟？目前农分期的市场推广与风控两条线都是直营，而且周建也直言不会考虑加盟模式。主要是基于控制风险的考量。当然直营模式并不意味着毫无道德风险与操作风险。虽然目前还没有员工与客户窜通骗贷的情况，但随着人员规模越来越大，管理难度越来越高，不排除会出现一些情况。周建想到的策略是从构建企业文化、股权激励、待遇激励等管理手段来防范。
这样的业务布局对于蚂蚁京东这样的企业可能略显保守，蚂蚁京东目前不仅种植养殖领域兼顾，而且是贷款、理财业务都在做，在农村领域布了比较大的局。但对于农分期这样的创业企业而言，这样的业务布局与自身的资源、能力比较匹配。处在创业阶段，资源投入与抗风险能力不及大企业，选择较细的切入点进行重点布局，可能是比较务实的选择。
农分期的市场推广与获客怎么做？
作为一家农村金融公司，核心工作是找到更多合适的借款农户，加强贷款的风险控制。也就是说核心工作是市场拓展与风控。农分期的市场拓展是如何做的？
农分期的市场拓展与风控实施两条线管理，归属于不同的部门，二者在组织和职能上不存在交叉，防止市场部门与风控部门合谋的可能性。一些企业往往将风控环节前置，在获客的同时进行第一道风控，农分期则认为市场部门与风控部门诉求不同，并未将风控责任赋予市场获客环节。
农分期在农户中的推广会
农分期已经组建了六百人的线下团队，团队的客户经理更多承担与农户建立联系、服务农户、基础信息收集、服务挖掘的角色。一个客户经理负责相邻的3个镇，三四十个村，主要职责在于下乡与当地的种植大户建立联系，了解农户的需求，收集农户基本资料，如承包了多少亩地，家里多少孩子等等，将信息上传到农分期的农户资料库，为农户提供市场信息、农业技术支持、组织交流活动等服务，使农户信赖农分期平台，并向农户推介产品。
当农户有借款需求时，客户经理第一时间与农户取得联系，再由风控信息采集团队进行风控信息收集，包括农户的种植规模，过往经营损益，家庭结构调查等。在对客户经理的管理和考核上，主要基于过程和结果，过程是服务的过程，实现系统化管理，通过手机、平板电脑等实现地理位置跟踪，并要上传相关的图片资料。结果则是成交的数量。基于此来考核客户经理。
农分期客户经理拜访农户
农分期还与地方农委、农机局进行合作，农分期负责为当地的农机普及提供金融支持，农委、农机委则可以起到增信的作用。农民对于贷款服务警惕性较高，周建回忆，农分期创业初期，农户没有信任感，很多合约都是在派出所与农户签订的。有了农委、农机局的推荐，可以使农民增强对农村金融的信任，降低交易成本。
周建介绍，农分期在获客过程中不依赖农机经销商的渠道和场景，而是依靠自己的地推能力，向经销商推荐客户，使自己成为经销商的渠道。这是农分期比较创新的处理方式。这源于两方面考虑：
一是，增强业务的主动性，不对渠道形成依赖；
二是，避免了一些难处理的纠纷关系。
一家经销商向农分期推荐一个借款购买农机的客户，但如果客户没有通过风控审核，客户不高兴，可能自己凑钱去另一家经销商购买，这样前一家经销商损失了客户，与农分期的合作会受到影响。
截止目前，农分期已经建立联系、纳入服务体系的农户规模约30万人，通过农分期借款的农户规模约2万人。服务网络7个省，设立了县级办事处100多个，业务辐射周边村、镇10000多个。
农分期的风控怎么做？
客户经理将收集到的信息上传后，农分期的中台部门对数据进行汇总、分析，后台进行审核和风控。
风控是农村金融的核心环节。我国征信数据不完善，在农村更是如此。而且与城市居民相比，农村居民在互联网上留下的数据也很少。农村居民使用较多的应用，无非是微信、淘宝、快手以及一些手机游戏，数据维度不够丰富，这些数据也没有对外开放，能够使用的数据很少。周建笑言，如果快手充分利用自身在农村的数据，在农村金融领域应该能闯出一番天地。
就当下而言，农村金融的风控主要靠线下，农分期同时配备了专业的线上风控信息审核团队，对线下人员提供的贷款申请人资料进行审核。农分期的风控模型主要包括三大方面：农户个人信息、农户家庭信息、农户财务状况。
农户个人信息方面，除了性别、年龄等常规信息，农分期着重看农户的经验、个人成长史、人品以及有无不良嗜好。能够成功经验几百亩农田，通常需要40岁以上，有多年的种植经验积累；农户的个人成长经历也非常重要，不管是一直从事种植业，还是外出打工、经商，如果承租田地数量、综合财力或者职位能不断成长，表明农户在成长性较好，大规模经营农田的成功概率也就高很多；人际关系和有无不良嗜好则是品格方面，对于平稳经营也非常重要。
农户家庭信息，主要包括家人对该农户的态度、家庭结构、孩子的情况、家庭稳定状况等。如果家庭和睦，家人对借款农户非常支持，则风险会降低；如果家庭不稳定，出现离婚、分居等情况，则是潜在风险源。家庭的年龄、成员结构对于经营也有影响。孩子的状况也很重要，如果孩子早早辍学，好吃懒做，有不良嗜好，对于农户的财务状况而言可能是潜在风险。人好、能挣钱、家庭稳定，借款风险就会小很多。
农户财务状况方面，农分期为农户编制资产负债表、损益表，考察农户的风险承受能力、还款能力。农户的支出包括农资农机购置、个人与家庭生活支出、建房支出、赡养老人支出、儿女教育与婚嫁支出等，比较固定。如果有比较大额的支出查不出具体的用途，则农户可能有隐瞒，如赌博等不良嗜好。
从早期到现在，农分期的模型也在不断迭代过程中，早期有六十多个维度的判别指标，经过一段时间的试用后，发现有些指标意义不大，如孩子的出生日期，在哪里上学等等，且问多了会引起农户的抵触，目前维度稳定在四五十个左右。
风控一方面是模型的建立，另一方面是风控人员的执行。风控人员的素质与经验对于风控质量至关重要。怎样找到关键人员来核实借款农户的信息，在访谈过程中如何把握节奏，如何判断信息的真伪，非常考验风控人员的能力。农分期的风控人员一般从正规院校毕业的大学生中招募，通常要求有较强的学习能力，通过师傅带徒弟的模式以及内部的学习平台引导新手成长。
农分期员工在田间地头调研
风控人员将信息收集完毕、核实后，将农户信息上传到后台，将信息标签化，农分期后台负责对农户进行最终的审核。虽然现阶段的农村金融很难数据化、线上化，但农分期比较注重后台系统的作用，通过系统将信息标签化，生成农户的成长曲线、资产负债表等等。
风控人员的管理也是风控体系的重要内容。农分期对风控人员的管理强调流动作业，负责市场的客户经理通过APP发起对客户的风控审核要求，系统内部就近随机派单，指定风控人员去现场审核。这样可以避免市场推广人员与风控人员合谋帮助客户通过审核来做大业绩。
农分期不强调抵押和担保，农户对于承包土地只有经营权，不能将土地抵押。担保是保障还款的重要手段，大额的借款如四五十万可能需要担保，一般金额不要求担保。不过过多的担保可能让农村陷入互保的怪圈，也可能带道德风险。不强调抵押和担保，方便农户借贷，有助于降低交易成本，但对于风控提出了更高要求。从翼龙贷在海南的农村金融探索来看，翼龙贷不要求抵押，但要求借款农户找到担保人。
探索周边服务，解决除资金以外的农业生产痛点
农村金融要持续发展，高素质农户群体的成长是关键，这样才有更多更合适的客户群体。农分期在这方面由客户经理组织培训活动、交流互动，通过这些活动帮助农户开阔眼界，以达到能力成长的目的。
在农机的使用上，农分期与PICC合作，推出了“农机无忧险”，针对农户使用农机过程中出现的因为自然灾害或者意外事故中受到损失、以及对第三方设备造成损失、机上人员出现损伤等情况，提供保险保障，降低农机使用过程中的意外风险。
农分期还搭建了农业信息线上交流平台村花帮，内容主要包括农村交流社区村聊、二手农机交易信息平台、以及帮助需要找活干的劳动者与需要招工的农户进行对接的劳务信息交流平台。此外还搭建了粮食流通平台快卖粮。
通过这些围绕借款而提供的周边服务，理论上可以帮助农户在经验、能力上更快成长，降低农机使用过程中的不确定性，防止因意外事件导致财务受损进而影响还款，也尝试去降低农村地区的信息不对称状态，提高农村地区的经济运行效率。当然，目前这些服务都还在初级阶段，用户规模有限，而且农村地区移动互联网的普及与广泛使用还需要一个过程，尤其是很难将四五十岁的农户发展成网络重度用户。这些业务的探索预计需要较长时间的投入。
靠服务费和农机农资生产及分销商的返点来盈利
农分期的盈利模式来自于贷款服务费和农机销售的返佣。
农分期类似于助贷机构，向金融机构推荐借款用户，收取服务费。目前贷款利率在15%左右。在资金端，农分期主要对接机构资金，主要包括云南信托、南京银行、苏宁金融、众安保险、小米金融等金融机构，资金成本在8%左右。此外也接入了众安保险的ABSolution开放平台，ABSolution开放平台输出众安的风险管理和金融科技能力，通过标准化的系统接口和交易结构，以及保单增信，用来连接资产端和资金端。预计下一步农分期会将资产证券化作为融资的重要尝试。
厂商与经销商的返佣是农分期盈利模式的一大特色。分期类公司与渠道的合作往往是由渠道来推荐客户，分期类公司与渠道商分成或支付费用。农分期则着重线下推广能力，通过客户经理广泛接触有农机农资需求的农户，当农户要购置农机农资时，向其提供分期贷款的同时，指定品牌厂商和经销商，向厂商和经销商收取交易佣金。同时，农分期建立了自己的分期商城，随着知名度的扩大，逐步有农户主动从分期商城购买农机农资，这也增强了对农机农资厂商与分销商的议价能力。
在不同的地区，农分期的盈利途径会因地制宜，如果当地农信社、农商行实力较强，服务下沉较好，农分期会降低利息甚至不收利息，主要靠交易佣金来获得收入。在农信社、农商行服务水平一般的地方，则靠两种途径来创收。
农分期表示，目前已经开始盈利，具体的营收与利润规模目前还不方便透露。
虎嗅无法核实盈利的准确度以及具体的规模，不过在扩大交易规模的同时，如果能控制住逾期率和市场推广、风控流程的成本，盈利确实是可以实现的。毕竟有较高的服务费率，以及通过服务费与农资农机销售佣金两条腿走路。不过目前农分期交易规模还不算大，在规模逐步壮大的过程中，会有持续的投入，也有可能出现逾期率上升，能否持续盈利还是有挑战性的。
农分期做对了哪些事？
投资了农分期的梅花天使创始合伙人吴世春表示，投资农分期的逻辑很简单，刚需、空间大、团队不错。CEO周建是个务实，对市场理解很深的人。周建对这事想得很明白了。
总结起来，农分期都做对了哪些事？
一、切入农村金融的时机把握较好。农分期从2013年开始做农机分期，算是行业里较早的企业。农村金融的模式与技术都没有特别强的壁垒，核心竞争力在于长时间积累的规模、经验、品牌和团队。早进入会有更多的积累。从大环境看，土地流转的加速，使越来越多的承包大户涌现，也就有更多的金融需求。
二、具体的切入点精准。作为一家新兴领域的创业公司，从足够细、足够刚需的角度切入，满足用户需求，在这个领域做深做透，是比较理智的选择。农分期聚焦在产粮大省承包大户的农资农机分期业务，需求明确，足够垂直。
三、没有盲目扩大规模和速度，发展过程中体现了较高的专注性。创业企业如果未来吸引资本关注而盲目扩大规模，往往会陷入内功不强、根基不稳的窘境。农分期在发展过程中坚持早期的领域定位，没有盲目扩大省份分布，没有盲目扩大服务领域wu，没有靠开加盟店来挣快钱，从自身的资源与能力出发，在既定的领域深耕，专注性较强。
四、较为细致的管理制度保障发展质量。在风控上，很多细节维度来把控风险，如农户有多少亩地，需要客户经理亲身去测量；通过多个人的访谈来确定借款农户的人品与社会关系状况。在客户经理的职责设定与考核标准上制定细则，保证客户经理向农户提供全面、及时的服务，从而更深度地影响、把握住客户群体。
五、向经销商导流的模式有望形成一定壁垒。未来农村金融火起来，大量资本进入，农资农机经销商会是各路资本争相拉拢的对象，就像现在消费金融公司争抢3C销售渠道一样。企业不可避免对农资农机经销商形成依赖。农分期借助线下地推团队与线上分期商城主动获客，启动阶段比较艰难，但形成规模后，对后来进入农村金融的企业而言会是比较强的壁垒。
农分期还面临哪些问题？
一、农资农机贷款领域预计会有更多企业进入，农分期面临比较大的竞争压力。农资农机贷款是农村金融领域的重要一块，蚂蚁金服、京东金融、中和农信等巨头没有专门针对农机农资的产品，但其贷款可以用于购置农资农机，且这些巨头的资金成本相对较低；宜信普惠做农村金融也比较早，通过融资租赁的模式来做农机推广；翼龙贷旗下有“翼农机”产品，借助翼龙贷的网点，以及合作伙伴农机通网的数据、客户、流量，发展农机贷款业务。除此之外，不可忽视的是，不少地区的农信社、农商行也逐步将农机贷作为重要业务。
当前，因为农村地域广阔，且征信需要在线下做大量工作，难以低成本复制，各家企业全面布局全国农村市场存在难度，所以就单片区域而言，农资农机贷款市场竞争还并不激烈，目前更多是教育市场、培育信用体系的过程。但随着更多资本的进入，以及市场成熟度的提升，行业走向红海会是大概率事件。农分期会面对更激烈的竞争。
二、行业竞争激烈后农村金融生态可能会比较乱，发展难度加大。随着资本的广泛进入，农村金融领域玩家势必越来越多，甚至有可能超过农户的增长速度。农户未来面临的金融服务供应商将越来越多，诱惑越来越多，话语权越来越大。在城镇金融中时常遇到的欺诈、多头借贷等问题也将出现在农村金融领域，农村金融的风控将越来越难做。甚至不排除一些新进入市场的创业企业为了吸引资本而轻忽风控盲目扩大交易规模，就像现在的现金贷市场一样。那时行业生态可能会受到一定破坏。
三、线下市场推广与风控团队需要扩张，管理难度会越来越大。农村金融不可能有轻模式，都需要庞大的线下团队，为了做大规模，市场推广和风控环节都需要大量的人手。这一过程中需要保持团队的整体经验能力不被稀释，核心优势得以传承，价值观获得认可，降低一线员工可能隐藏的道德风险，还要适度控制人员规模扩张带来的成本增长。这需要在组织上、管理制度上、企业文化上、财务安排上跟进。
四、处理好扩大交易规模稳固市场地位与稳定发展质量的关系。农分期在规模扩张方面表现比较理性，但农村金融的典型特点是，毛利率不高，需要靠规模的扩大来获取更多收入。而且农村金融企业的核心竞争优势就是通过积累形成的规模。规模发展过快，团队的能力与管理可能跟不上；规模发展过慢，又会失去一些市场机会。这就需要拿捏好速度与质量的平衡。
总结而言，农分期是农村金融这一尚待开发领域的有益尝试，为市场贡献了自己一些独到的模式和方法，这套模式和方法论也初步获得了市场和资本的认可，但还需要在未来的市场竞争中进一步接受检验并不断调整。
农分期的模式不是市场的唯一选项，未来农村金融的模式会是多样性的，直营或加盟，有无抵押与担保，线下线上风控的不同套路，每种模式都会有相对成功者的涌现，也会有失利者的沉沦。
看完文章，对文章开头的三个问题，你有没有答案了呢？
1.农村金融发展的机遇与难点是什么，会迎来市场的爆发吗？
2.做农村金融，如何有效获得客户，如何在征信不足的情况下做风控，如何处理与渠道的关系？
3.农分期的模式有什么特色，能做成吗？
文章太长？一张大图帮你回顾全文框架和重点：（点击可看大图）
小秘书呕血整理“案例脑图”，想夸我吧！分享到朋友圈让我看到你的赞美～
评论